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顾客要求打折就买,三套话术灵活应对。

知识点:顾客打折 关键点:顾客要求打折 上线时间:2020-05-22 学习人次:
顾客要求打折就买,三套话术灵活应对。

销售中,经常遇见顾客找各种理由要求打折,甚至“威胁”销售说:“你们不打折,我就不买!”“我都来你们店里好几次了,我是诚心想买,你给我便宜点,我就买”这样的情况,销售应该怎么应对?现在将顾客要求打折的场景给各位超级珠宝顾问的读者做一个分析。

对于顾客提出“你们为什么不打折”的问题,看似无从回答,但只要变换看问题的角度,就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。

就本场景而言,导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折,告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处,以取得顾客的理解。

首先我们讲几个错误的应对方法

  1. 如果可以我怎么会不卖给您呢?

  2. 真没办法,如果可以我早卖给您了。

  3. 我们也是真心卖,但价格部分真的不行。

  4. 我也知道,但是公司规定,我也没办法。

  5. 有顾客买得比您还多,我们还是这个折扣。

问题诊断

“如果可以我怎么会不卖给您呢?”和“真没办法,如果可以我早卖给您了。”这两种都是告诉客户,别做梦了,降价是肯定不行的,要买就买,不买拉倒。

“我们也是真心卖,但价格部分真的不行。”是直接拒绝对方,没有任何回旋的余地

“我也知道,但是公司规定,我也没办法。”“有顾客买得比您还多,我们还是这个折扣。”是相当于拿公司规定做挡箭牌,显得很无奈,把公司推向非常冷漠、不近人情的地步,引起顾客反感。店面销售人员要处处维护公司的利益,不做损害公司形象的事情。

珠宝顾问策略

有研究表明:回头顾客的购买力为70%。所以对待回头客,如果处理得当,其购买的可能性是很高的。具体而言,要给足客户面子,因为重新回来的顾客一般都会有点不好意思,并且心理上会有焦虑感,所以珠宝顾问应该以非常真诚的语气与客户沟通。同事将珠宝店利益凸显给顾客,用强烈的,带兴奋的语调推动顾客做出购买决定。当然,对于一些好还价的顾客,我们可以再适当的范围内给以让步。但让步是有技巧的,先一定要死守防线,然后在给足顾客面子的前提下毫不退缩。以少量退步的代价达成交易,比如赠品。

还可以在给足客户面子的前提下不让步,问清对方不降价的前提下如何才能成交。最好是死守防线,以少量退步的代价达成交易。

话术模板:

  1. 珠宝顾问:是啊,我知道您来了很多次了,其实我也很想做成您这笔生意,至少我也有业绩嘛,您说是吧?只是真的很抱歉,价格方面我确实不能给您优惠了,这一点您要包涵!其实您买珠宝最重要的是看是否适合您自己,如果珠宝便宜但不适合您,您买了反而浪费钱,您说是吧?像这珠宝不仅适合您,而且质量、工艺都比较好,算起来还划算些,您说是不?

  2. 珠宝顾问:是啊,我今天看您来了好几次了,我都有点不好意思,因为您的要求我的确满足不了您。不过,除了降价之外,如果要成交的的话,我还能做些什么呢?我是很有诚意的。

  3. 珠宝顾问:是啊,您上周也来过,确实这款珠宝非常适合您,我看得出来您也很喜欢这款珠宝,我呢,也是诚心想卖您这款珠宝。但价格上您真的让我很为难了。这样吧,折扣上我确实满足不了您,您也来这么多次了,算起来也是朋友了,我送一件小礼物,您看这样成吗?

小结:让步是有策略的,坚守后,灵活后撤更让顾客珍惜!



教程分类:销售技巧和话术 > 嫌价格贵
教程标题:顾客要求打折就买,三套话术灵活应对。
教程关键字:顾客要求打折,顾客打折
教程摘要:销售中,经常遇见顾客找各种理由要求打折,甚至“威胁”销售说:“你们不打折,我就不买!” “我都来你们店里好几次了,我是诚心想买,你给我便宜点,我就买”这样的情况,销售应该怎么应对?现在将顾客要求打折的场景给各位超级珠宝顾问的读者做一个分析。
教程链接:https://www.easesale.com/article/5510.html
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