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爱货比三家的顾客,销售怎样正确应对?

知识点:销售应对 关键点:货比三家的顾客 上线时间:2020-05-20 学习人次:
爱货比三家的顾客,销售怎样正确应对?

我们每个人都希望能够买到物美价廉的商品,所以,总会抱着“货比三家”的心理,对同类商品进行价格、价值等各方面的比较。一些销售人员在遇到客户说“别家比你家要便宜得多”这种情况时,为了为自己的商品辩护,就随即反驳客户说:“怎么会一样呢?一分价钱一分货。”“他们的商品怎么能和我们的比呢?”其结果只能是不但无法成交,还会让客户对商品产生怀疑,影响自身的形象。

一位女士来到某商场电器专区,转悠了一圈后,脚步停在了一款车载冰箱前面。

销售员:“您好,请问您要买什么产品?”

女士:“听说,你们这儿的车载冰箱不错。”

销售员:“是的,请问您是想买车载冰箱吗?”

女士:“我随便看看。”

销售员:“哦,那您看看这款吧,这是我们今年刚从国外引进的,质量非常有保障,用起来也很方便。”

女士:“进口的?那一定很贵吧?”

销售员:“这是德国××品牌旗下最有名的产品,售价是2600元。”

女士:“这么贵啊!这种小型车载冰箱一般最贵也就1000多,网上也只卖几百元,我刚刚也看过几款,最贵的也没超过1500元。”

销售员:“您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢?一分钱一分货。”

这位女士一听,便头也不回地离开了。

通过上面的案例我们可以看出,本来这位顾客对该品牌的车载冰箱很有兴趣,可最终却选择了离开,这是为什么呢?原因很简单,顾客认为产品贵,这位销售员非但没有进行挽留和解释,反倒说:“您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢?一分钱一分货。”这样说,就等于是否定了顾客的眼光和欣赏水准,并且还贬低了竞争对手的产品,使顾客觉得这位销售员素质不高,自然会选择离开。

每位顾客在买产品时都会在价格上对不同品牌的产品进行比较,这时,销售员如果采取诸如“那家东西质量不行”“那您去买便宜的吧”等类似消极的回应方式,就会使顾客放弃购买。

那么,面对这种情况,我们应该怎样正确应对呢?

1突出产品的独特

要向客户突出产品的独特之处,并且强调这些优势是竞争对手所没有的,是不可替代的。比如,你可以这样对客户说:“先生,我知道您觉得多付150元不值得,但您要知道,我们厂生产的西服,工艺和面料都是非常讲究的,它的设计风格更是独一无二,是其他厂家所不能比的。但是,对于这么好的产品,您却开出了如此低的价格,这是我们所不能接受的。”

2强调产品能够给客户带来的好处

我们要把着眼点放在产品的使用价值上,我们可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面入手,提示产品给客户带来的效益有多大。比如,销售员可以这样说:“是的,我知道这份建议书意味着您得增加一大笔广告预算。但是,它会大幅度提高产品的销量,产生更高的利润。一句话,它会为你赚到好几倍的利润。”或者也可以这样说:“投资5万元购买我们的设备和原料,如果产品的市场销售没有问题,按照每月的产量和产品单价计算,实际上您3个月就可以完全收回投资。”

3发挥产品的比较优势

比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比,使其优势更突出。如果销售员确实不能够接受客户开出的价格,那么必须清楚明确地解释自己的理由。销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地说出来,有时可以把这些资料写在纸上,形成文字的东西,通过比较就可以让客户看出我们的产品不但质优而且价格也很合理。如果客户再压低价格的话,就是没有道理的了。具体我们可以这样做:

(1)请客户提示比较标准。

价格是否昂贵,往往都是相对而言的。如果客户提出价格太高,销售员可以通过“您是否能告诉我们,您是与什么比较而认为我们的价格太高呢”这类问题,请客户提示比较标准。这样做的好处在于:如果客户只是随便说说,并没有依据,这时他就可能放弃自己提出的不合理的价格;如果客户能够明确地指出来,那么他表达得越具体,销售员获得的信息就越充分,也有利于从中找到说服的依据

(2)与同类产品进行比较。

客户:“我在别的商店看到一模一样的提包,只卖50元。”销售员:“当然卖50元了,那是合成革的。皮包材料有真皮的,有合成革的,从表面上看两者很像。您用手摸摸,再仔细看看,比较一下,合成革提包哪能与真皮提包相提并论!”

4、不要诋毁竞争对手

一般情况下,在听到客户说自己的产品比同类产品贵时,销售员都会本能地为自己的产品辩护,情绪激动的销售员甚至会诋毁同类产品。他们认为这样能改变客户的看法,让客户购买,但实际上这样只会适得其反。因为客户也是有判断力和鉴别力的,这种目的性和攻击性过强的回应,不但很难吸引顾客注意你的产品,反而会使顾客对销售员的态度产生厌烦情绪,甚至会转身离开。

总之,面对客户说“别家更便宜”时,我们不能轻易妥协,一定要坚信定价是合理的,底气不足是无法说服客户的。要让客户自己意识到我们的产品是物有所值的,从而收回不合理的价格要求。根据实际情况,如果客户真的接受不了我们所给出的价格,那么可以向客户推荐其他更适合的产品。

作为销售人员,我们要对自身产品有一个专业的认识和把握,还需要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解,才能在争取顾客时做到得心应手,抓住销售机会。

客户的谈判相当于追求与相互选择的过程。有人说,与客户谈了很长时间,好像客户也有意向购买,就是不主动签单怎么办?这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱,相互爱慕,双方都有意向结婚了,你还在等姑娘向你求婚吗?



教程分类:销售技巧和话术 > 解决方案
教程标题:爱货比三家的顾客,销售怎样正确应对?
教程关键字:货比三家的顾客,销售应对,货比三家
教程摘要:我们每个人都希望能够买到物美价廉的商品,所以,总会抱着“货比三家”的心理,对同类商品进行价格、价值等各方面的比较。一些销售人员在遇到客户说“别家比你家要便宜得多”这种情况时,为了为自己的商品辩护,就随即反驳客户说:“怎么会一样呢?一分价钱一分货。”
教程链接:https://www.easesale.com/article/5491.html
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