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当客户开口砍价时,销售人员如何应答?

知识点:客户砍价 关键点:开口砍价 上线时间:2020-05-20 学习人次:
当客户开口砍价时,销售人员如何应答?

销售过程中,总会碰到一些喜欢杀价的顾客,不管产品有多么优质,只要销售员一报上价格,他就会立刻挥刀砍价,恨不得把销售员出的价格“斩尽杀绝”。面对顾客开口砍价,销售员应该怎么回答才好呢?

一天,一个女孩走进了一家服装店,在经过一番挑选之后,女孩把目光锁定在了一款时尚的连衣裙上。

销售员:“小姐,您眼光真好,这款裙子是我们的镇店之宝,也是今年最流行的款式,无论是花色还是款式,都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。”

女孩把裙子穿好,站在试衣镜前,销售员说:“这件连衣裙能衬托您的气质,特别是您今天穿的这双高跟鞋,看,搭配起来多漂亮。而且马上就能穿。”

女孩:“嗯,是不错。多少钱啊?”

销售员:“这件衣服是新款上市,299元。”

女孩:“那么贵,只不过是一条夏天的裙子嘛。200元行不?”

销售员:“不知道您发现没,这件连衣裙虽然是流行时装,但却简单大方,也属于经典款式。如果您保养得好,穿个两三年是没有问题的。实际上,一般我们都是很少打折的,难得你这么喜欢这件衣服,穿起来又这么漂亮,就给您打个9折吧。”

女孩:“好吧,那就拿这件吧。”

案例中的销售员之所以能够成功卖出产品,是因为她在销售中活用了价格。在探明了客户的价格底线后,巧妙地把话锋一转,以打折的方式让客户感觉获得了利益。这样商品不仅能够以较合理的价格成交,也不会造成客户的反感,相反还会让客户满意而归。

讨价还价在销售过程中不但是至关重要的部分,还是不可忽视的一个环节;因为销售的核心问题就是利益。所以,如果我们不能巧妙应对价格问题,双方就会陷入谈判僵局,轻则谈判破裂,重则伤了和气、断了情义,给以后的往来带来困难甚至经济受损。

那么,当遇到客户开口砍价时,销售人员该如何应答呢?

1适当让步

如果客户开出的价格和我们的期望价格相差不多的话,则可以站在客户的立场上说话,比如,可以这样说:“小姐,我知道,您是想以最合理的价格买下这件衣服,不过您开出的价格比我们的进货价格还要低。您看这样行吗?我们折中一下,我给您打个9折如何?”这时,如果我们言辞诚恳,先做出让步,然后也请对方做出让步,那样僵持的局面就能很快得到缓解,问题的焦点也就能很快转移,实现从“不让”到“让多少”的转变。如果能成功实现转移,对方就将有一半让步的可能性。

所以,销售员在让步的时候,一定要做出一副迫不得已的姿态,在最后关头再做出让步,这样容易获得客户的理解从而使其见好就收。

2补偿措施

很多聪明的销售员懂得利用人们爱占便宜的心理,采取一些补偿措施来弥补客户在价格上的让步。同样,当我们不能满足客户开出的价格时,也可以采取补偿措施法,比如,可以这样说:“小姐,您也知道,我们做小生意的也不容易,您多少也得让我们赚点儿吧,您这个价格我们实在无法接受。要不这样吧,我给您办一张我们的会员卡,下次您再来光临的时候,我直接给您打8折,您看怎么样?”很多时候,客户都乐意接受这种补偿措施。

另外,在经济活动中并非全都是一手交钱一手交货的,还有一种“物物交换”。使用补偿措施就能实现一种利益的互补、互惠、动态型的经济交往,从而让客户达到心理平衡。

在价格谈判过程中,经常会遇到一些立场特别坚定,咬紧价格不放的客户,这时候,千万不要来硬的。你可以适当地做出让步,从而促成交易。



教程分类:销售技巧和话术 > 嫌价格贵
教程标题:当客户开口砍价时,销售人员如何应答?
教程关键字:开口砍价,客户砍价
教程摘要:在销售过程中,总会碰到一些喜欢杀价的顾客,不管产品有多么优质,只要销售员一报上价格,他就会立刻挥刀砍价,恨不得把销售员出的价格“斩尽杀绝”。面对顾客开口砍价,销售员应该怎么回答才好呢?
教程链接:https://www.easesale.com/article/5490.html
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