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顾客为什么不买?告诉你真正原因!

知识点:顾客不买 关键点:顾客为什么不买 上线时间:2020-05-18 学习人次:
顾客为什么不买?告诉你真正原因!

顾客看完没买,你只想怎样跟进成交。但是,有没有想过,他为什么当场不买呢?其实,大部分顾客的内心想法是这样的……

珠宝销售案例:

昨天接的顾客,进店后说要给女朋友看个钻戒做礼物,店员问有什么要求吗?是做求婚还是结婚用?什么时候用?顾客说不着急,送给女朋友平时戴的,要大一点的,这个该怎么办呢?

珠宝销售技巧1:换位思考

之前,基本上都是从销售的角度去写。现在,换到顾客角度,让你们知道,他的内心独白是什么。

这个案例的结果:

顾客进店想买礼物送女朋友,你想了解清楚需求再推荐。可是,顾客就是爱说不说的,最后没买走了。接下来,你也不知道怎么跟进。

这种现象很常见吧?

先说说销售的内心独白:

我知道,接待顾客一定要了解清楚需求,但是问了,顾客要么不回答,要么简单说一两句。难道问顾客需求,错了吗?不问需求,我又怎么给顾客推荐合适的产品呢?

问需求,是每个订单成交的必备前提,只是有两个问题点:

第一,提问之前,必须先给顾客有价值的信息,他才愿意回答你。换位思考一下,一个陌生人连续问你好几个问题,你愿意老老实实一个个回答吗?

不要像“审犯人”似的,一个接一个地提问。

第二,你不懂顾客,没有提前预料到他有哪些疑虑。再换位思考一下,对着一个不懂你的人,一直在说他自己的话,不顾你的感受,你听得下去吗?

会不会想一巴掌“扇死他”?然后,转身离开。

珠宝销售技巧2:顾客内心想法

专业的销售

一定是懂得站在顾客角度想问题,而不是只是一味地了解需求,一直提问。

接下来,

告诉你,顾客的内心到底是什么想的?

销售:对产品有什么要求?

顾客:就想要大一点的。

销售来说,这个“大一点”的说法很模糊,多大才算大呢?30分?50分?一克拉?

但是,顾客愿意告诉你,想要大一点的,已经很不错了。对他来说,毕竟只是消费者,不是像你们销售这样的业内人士。至少他已经告诉你,第一个要求是什么。

顾客的内心想法是:

我也不知道自己有什么要求,因为不懂。希望你能告诉我,应该怎么选比较合适,要注意些什么问题。最好先给我普及一下,这些款式都有什么不一样,这个款式适合什么人,那个款式又适合什么人。

而不是让我直接告诉你有什么要求,要是我懂行的话,就不用找你了。

另外,

顾客看完没买,你只想怎样跟进成交。但是,有没有想过,他为什么当场不买呢?

大部分顾客的内心想法是这样的:

我确实是要送女朋友礼物,只是平时戴的而已,所以时间上并急着要买。今天也只是先过来了解一下,市场上那么多家珠宝店,我也不知道在哪家买比较好。

今天只是先进来看看,如果你这个销售就想让我立刻买,除非我觉得这件产品很好,也能接受这个价格,那可能会考虑现场买单。但是,在你还没让我充分感受到好处之前,不好意思,我还要多家对比一下。

虽然今天在你们店看完没买,如果我觉得,不管是在服务还是专业方面,你这个销售确实挺好,后面会考虑找你买的。我不希望,你每次联系都是给我发活动,让我去店里再看看。

能不能给我发一些对我有用的信息呢?

谁不知道你心里在想什么?不就是想让我买吗?但是,你又没有足够的理由说服我,为什么要在你们家买,而不是去别家呢?况且,我现在不急着要,凭什么就要现在买单?对我有什么好处吗?

你得告诉我,

当你们价格比别人贵,是贵在哪个方面了?产品比别人更好吗?好在哪里呢?不要只是单靠你自己用嘴说,能不能让我感受到实实在在的好处?

也许你们价格确实很便宜,但是几千块对我来说,也是一件高消费产品。我不希望买一个品质不好的东西回去,你能给我什么保障吗?为什么差不多的钻戒,别家那么贵,你们却那么便宜?是不是产品有什么问题呢?

在我这些疑虑都没有解决之前,我是不会马上给钱的。



教程分类:销售技巧和话术 > 顾客分析
教程标题:顾客为什么不买?告诉你真正原因!
教程关键字:顾客为什么不买,顾客不买
教程摘要:昨天接的顾客,进店后说要给女朋友看个钻戒做礼物,店员问有什么要求吗?是做求婚还是结婚用?什么时候用?顾客说不着急,送给女朋友平时戴的,要大一点的,这个该怎么办呢?
教程链接:https://www.easesale.com/article/5472.html
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