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充分了解客户需求,千万别被客户洗脑,汽车顾问三大雷区!

知识点:客户需求 关键点:汽车顾问 上线时间:2020-03-26 学习人次:
充分了解客户需求,千万别被客户洗脑,汽车顾问三大雷区!

在总结雷区之前,需要给大家讲解一下,什么叫“战败客户”?

“战败客户”的本质是销售顾问“输”给了客户,而不是客户“战败”,真正战败的是销售顾问事实上:只有战败的销售顾问,没有战败的客户

既然客户已经在竞品或同城同品牌其它店购买了车辆,作为销售顾问首先要分析的就是战败原因。

按照天销网针对19个行业销售精英的普查统计显露,普遍销售顾问分析造成战败的原因,无非就是车型缺货、促销政策、交通不便、价格偏高、品牌偏好、跟进不及时、客户需求分析不足、专业知识缺乏等。那我们今天就来分析,哪些误区,使你避开了和客户成交的机会。

误区1

没能满足客户内在需要

案例:

客户赵先生进入展厅,销售顾问小钱接待。经了解,赵先生准备全款买辆车,作为结婚三年纪念日的礼物送给妻子。赵先生看中了Polo和另外品牌的两款车型,在二者之间犹豫不决。客户离店前,作为销售顾问的小钱应该怎么办?

需求分析:

①商品:大众Polo、其他品牌的某款车。

②需要:客户购车作为三年结婚纪念日礼物送给妻子。

③购买力:全款购车。

销售障碍点:

客户认为Polo没有另外款车寓意好。显然车辆功能、技术等并不是客户的需求,真正的需要是“归属和爱”。所以,只有从这个点入手进行突破,才能找到解决客户购车的“钥匙”。

解决方案:

赵先生,Polo这款车的名字,无论从中文发音还是英文发音都能让您体会到幸福感。英文读起来有一种“罗曼蒂克”的味道,代表你们一起走过的爱情之路。

另一方面,发音有近似“菠萝”,菠萝即为果实,正所谓春华秋实,您和您的妻子一起走过三年,如今已结出丰硕的婚姻果实。

您看,又有浪漫的感觉,又有花落后丰硕的果实,不是更符合您的心意吗?

这个小案例,充分的体现了如何通过需求分析抓住汽车特点,从而匹配客户需要。

分析:

真正出色的销售顾问总是尽可能深入地了解客户的需要、欲望和需求。一项天销网对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘,通过观察客户的外表、言行以及社会背景等,找到尚未满足的需要及客户可以承受的支付能力。研究本品和竞品在配置、功能上的差异,挖掘能够最大程度满足客户需要的本商品的好处。

误区2

客户洗脑

案例:

销售顾问将手中算好的预算单交到客户手中,而客户却撇着嘴,用他那挑剔的小眼神看着预算单。片刻,客户抬起头,大声的说:“哥们,不是我说,你这价格优惠的也太少了吧?同城有XX店可是要比你们店便宜的多啊!”

听到客户这么多,销售顾问有点尴尬,他假装自己并不了解对手的价格,说:“不会吧,这个价格确实已经上最低价了!”

听到销售顾问这句话,客户更大声了:“怎么不会,上个月我们同事就在XX店买的这个车,我陪同去提的车,配置都是一样的!您看,你们价格高也就算了,送的东西还那么少……”

客户说了很多,最后的结果是——销售顾问一次次的找领导申请价格,而客户最终还是以价格太高为由离开了。

出现这样的战败客户情况,有销售顾问抱怨,XX车型优惠的太少了,根本就没有办法和XX店比,人家店送的礼物也比我们多。这样下去,车都没有法子卖了!通常发出这样抱怨声的销售,业绩也不会太好。

为何他们的抱怨声这么大?

是因为他们被客户“洗脑”了!他们认同了客户的观点,认为自己产品的价格、赠送的礼物还没有别人家的优惠。这样一来(今天是价格不如别人,明天也许就是产品不如别人了),他们将很难把产品卖出去。

如何让销售顾问做到“反洗脑”?

1、有抗拒就代表有吸引力,要知道买货才是嫌货人。客户一张嘴就开始挑毛病、找缺点时,销售顾问一定要淡定,不要因为客户释放出的购买信号而乱了阵脚。

很多销售顾问总是沉不住气,一听到客户说了一些抗拒的话语,便马上抛出优惠来留住客户。却不知这样轻易到手的优惠会使客户马上失去了立刻购买的兴趣。

因为所有的人都知道一句话:“轻易得到的必定不会珍惜。”因此,要正确对待客户因抗拒和挑剔而释放出的购买信号。

2、对产品足够的了解,可以有力地回答客户提出的疑问。几乎每一位客户都会有或大或小的疑问,如果你不能正确、有力地回答客户的问题,那就会被客户的疑问牵着鼻子走。

因此,销售顾问需要对产品的优势了解得一清二楚。 当客户进行比较性的提问时,销售员就可以用产品的长项去攻击对手的短项。

例:您看的这部车,之所以我们的价格略高一些,是因为有着五年十四万公里质保的,而您说的那个优惠大的车型只有三年十万公里质保。一部车,如果质保期更长的话,带来的好处就不用我多说了吧!

3、在交谈过程中给客户“洗脑”,变被动为主动。 销售员要懂得察言观色,不要一直等着客户挑剔完了,然后乖乖地听客户训话。你应该主动把客户最想要知道、最关心的信息传递出去。(建议使用ACE、CPR话术)

误区3

缺乏营销认知

案例:

某家4S店一个月战败100批,其中70批是战败于竞争品牌,而在所有竞争品牌中,品牌1战败的个数是最多的。这个时候管理者误认为这款车的性价比不如品牌1。

这个时候管理者就应该:

1、重点分析这个竞品,并且去研究这个品牌的各种促销

2、熟悉这个品牌的宣传点,为什么能卖这么好,并找出这个品牌的攻击话术和缺陷。

3、通过整合上面的内容来制定相应的话术,从而制定相应的培训计划,让销售顾问遇到客户与品牌1做比较的时候有相应的对策,降低针对于此品牌的战败可能性。

又例如:你们品牌在同品牌的另外一个店的战败特别多,那同样要进行相应的分析。为什么会战败这家店特别多,就又要开始进行月会讨论,甚至通过各种途径去了解同品牌店的各种运营状况。

到底他们的优势在哪里?

1、是因为店位置吗?

2、是因为价格吗?

3、是因为销售顾问的素质吗?

4、是因为服务或者因为促销噱头吗?

5、我们是不是可以借鉴,是不是有相应的方案来反制竞争店?

通过分析讨论调查来制定相应的政策来做内促(奖励)和外促(优惠、优惠形式),制定以后实行下去,经过一段时间,肯定非常有效果。

以上“战败”客户的3大雷区大家都知道了吗?根据天销网在2019年对全国销售冠军的调研数据显示:总结来看,想要与客户建立亲密的联系,充分了解客户需求,不被客户洗脑,就需要利用自己产品的优势,说服客户购买。



教程分类:销售技巧和话术 > 汽车销售
教程标题:充分了解客户需求,千万别被客户洗脑,汽车顾问三大雷区!
教程关键字:客户需求,客户洗脑,汽车顾问
教程摘要:总结来看,想要与客户建立亲密的联系,充分了解客户需求,不被客户洗脑,就需要利用自己产品的优势,说服客户购买。
教程链接:https://www.easesale.com/article/4913.html
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