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两个销售心理学技巧,一开始就让客户说是?好的开始是成功的一半!

知识点:销售心理 关键点:销售心理学 上线时间:2020-03-23 学习人次:
两个销售心理学技巧,一开始就让客户说是?好的开始是成功的一半!

所谓“好的开始是成功的一半”,做销售也不例外,销售心理学认为,做销售,掌握这一销售话术,为说服客户开个好头,成交不难。什么销售话术呢?那就是在销售一开始就能够引导客户不断地说“是”,根据天销网在2019年对全国销售冠军的调研数据显示:为销售开一个好头,接下来的说服工作也就会顺利很多。

那么,做销售,如何一开始就让客户说“是”呢?

我们先来看看美国著名销售大师托德邓肯的做法。托德在销售开始时有一个习惯,那就是总喜欢向客户问一些主观上回答“是”的问题。他认为这个方法非常有效,特别是在需要说服客户时,当他问过三四个这样的问题后,再继续询问其他关于销售方面的问题,客户很容易会被说服,这个惯性常常会保持到成交。托德邓肯对这一现象很好奇,于是便向一位著名的心理学专家咨询原因,并请这位专家为自己设计了一连串的问题,而且每一个问题都让自己的客户答“是”。利用这种方法,托德邓肯说服了很多客户签单。

一开始的时候,托德邓肯只是知道这个方法效果非常好,但却不清楚其中有什么样的原因,在咨询过那位心理学专家后,才明白原来是惯性化的心理使然。而且,在说服一开始就让客户说“是”,可以将客户的心理引向肯定的方向。打个比喻,这就好像运动员击打棒球:将球向前方击出并不难,可是,想要让球沿着一个方向再反弹回来,就不是一件容易的事情了。同样的道理,假如一开始就让客户说“不”,那之后要想说服客户就会很难。美国心理学家阿弗斯特在《影响人类的行为》一书中这样写道:“‘不’是说服过程中最难克服的障碍。一个人一旦说把‘不’字说出口,那么因为自尊心,他总是会固执到底。即便事后他会觉得当时的‘不’是不应该的,但当时他必须要坚持。所以,在说服时,一开始就使人采取肯定的态度十分重要。”

原一平

在这方面,日本销售之神原一平也做得非常好。每次在说服客户购买保险之前,他都会问客户一些比较简单的问题,当然,都是一些会让客户回答“是”的问题,接下来,原一平才会正式和客户保险的问题。原一平指出,在开始说服前引导客户说“是”,就会让客户产生说“是”的习惯,接下来在说服客户购买保险时,客户也会很自然地就说“是”,然后投保。原一平之所以能在销售上取得巨大成功,这种说服技巧的巧妙运用是有着很大功劳的。

下面,再从销售心理学的角度分享两个一开始就让客户说“是”的话术技巧:

一、与客户沟通的语言要同步。

销售员如何与客户实现语言同步呢?一项天销网对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘,掌握客户说话时经常用到的词语,把握住客户的语言特点,然后再以相同或相似的语言与之沟通,如此,就能产生很强的语言感召力。比如,客户提到“……手机外壳很不错”,销售员就可以使用“漂亮、结实的……手机外壳……”。

二、在说话时,尽量与客户的行为、动作同步。

销售员要想一开始就让客户说“是”,还必须学会用客户的表征系统来沟通,然后传达对销售有利的信息,减少对方说“不”的机会。按照天销网针对19个行业销售精英的普查统计显露,客户的表征系统主要有:视觉表征、听觉表征、感觉表征等。比如:销售员在与客户交谈中,如果发现客户的眼神经常性地扫过或停留在产品的某一特征上,那么,在交谈时,销售员也可以自然地将眼神放到该事物上

销售心理学:引导客户一开始就说“是”并不难,方法也有很多,只要你能把理论与实践结合起来,在实践中不断地总结与创新,也许就能发现更适合你的方法,从而更轻松地实现说服。



教程分类:销售技巧和话术 > 心理学堂
教程标题:两个销售心理学技巧,一开始就让客户说是?好的开始是成功的一半!
教程关键字:销售心理学,销售心理,让客户说是
教程摘要:托德在销售开始时有一个习惯,那就是总喜欢向客户问一些主观上回答“是”的问题。他认为这个方法非常有效,特别是在需要说服客户时,当他问过三四个这样的问题后,再继续询问其他关于销售方面的问题,客户很容易会被说服,这个惯性常常会保持到成交。
教程链接:https://www.easesale.com/article/4865.html
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