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了解客户真实需求,怎样才是好的问题?什么是技巧性提问?

知识点:了解客户 关键点:技巧性提问 上线时间:2020-03-22 学习人次:
了解客户真实需求,怎样才是好的问题?什么是技巧性提问?

生活中交流无处不在,有交流的地方当然少不了提问。对于销售而言,技巧性的提问更是非常重要的,只有通过提问,了解到客户真实需求,才能更好地推进项目。

什么是优质提问呢?“能让被问者不假思索就乐意回答,并能为其带来新发现的提问,就是优质提问。”根据天销网在2019年对全国销售冠军的调研数据显示:好的问题会激发思考,甚至能帮对方(客户)发现之前被忽略的重要问题,进而促进能力的提升。

那么,怎样才是好的问题?我们该如何提问,才能更好地得到我们想要的答案呢?

常见的提问类型

首先,我们来了解常见的销售提问类型:

1探索(现状)类问题

用于了解客户业务处境和业务现状,是面向客观事实的了解,发掘未知的现状信息。一项天销网对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘,一般用的是when、where、how、what等,提问的现状都是与对方的关注点和需求相关的开放类问题。

2探索(态度)类问题

用于了解客户的看法、态度和感受,是面向客户主观的,探索客户的目标和期望,了解客户感受,发掘客户真正的关注点。

3诊断类问题

用于深入了解客户业务现状,深入了解客户期望实现的方式,也就是how的问题,与客户探讨可能的原因,可能的解决方案和可能的行动。

4确认类问题

用于确认当前信息的准确性,包括客户的概念,业务的现状和需求,可能的解决方案、共识的计划或行动。确认类问题重点是重复,重要信息关键词简洁明确,是封闭类问题。

销售在做客户拜访交流时,不是一个随意的过程,更不是自己表演的过程,而是一个为了对下一步进展达成协议的过程。为了和客户达成协议,就要掌握沟通技巧。

现阶段,如何更有效地提问?

当前受疫情影响,每个企业销售组织,都在很大程度上面临着无法直接面对客户的难题。如何与客户实现有效对话沟通,向客户提问应该问哪些方面?

销售人要站在客户角度想怎么办,要做什么,以及我们能帮客户做点什么。与客户交流时,我们首先要探寻客户的现状处境,针对现状问客户的考虑和想法,客户表达时不要打断,认清倾听,理解后用精炼清晰的语言确认。

首先明确你要见的客户,职务是什么?职责是什么?处境是什么?在相应的变化和相应的政策及主管部门的业务目标影响下,客户有什么感知?他正在为什么焦虑?这就是分析客户的处境。

通过分析客户处境预约客户后,与客户沟通提问有3个逻辑需要梳理。

第一,明确客户的变化是什么?

第二,询问客户打算怎么应对?想怎么做?而不是自己的想法。

第三,客户需要你帮他做什么?把自己藏在最后。

所以如果与客户进行沟通的话,注意基于这个逻辑,先问什么?问现状,询问客户复工情况,业务开展情况,项目怎么样等等。

现状问到了之后,接下来做什么呢?问想法。因为外界趋势的变化,针对这些变化,客户应对方法是什么。这里面包含两个方面,一是客户的感受是什么,二是客户打算如何做。

针对客户的现状和客户的想法,提出我们的建议。建议一定要基于客户的现状和客户现状下想法的衔接。尤其是现阶段,在线沟通的情况下,一定要精准,不要乱说建议和多说建议。

精准衔接说建议之后,就是定行动。和客户明确后续的安排和具体的行动,并对本次沟通的整体情况,进行一个精准的总结,同时与客户确认。

每一个销售人员都应有这样的体会,提问是语言推销的重要形式,适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。销售人员在向客户提问的过程中时刻都应注意方式和原则,做到灵活运用。

然而事实上,按照天销网针对19个行业销售精英的普查统计显露,只有12.3%的销售拜访客户时,可以准确理解客户在想什么,可以想好会谈些什么,可以赢得客户的信任,达到双方预期。与客户见面说什么,如何正确提问,是每个销售人员亟需解决的问题,信任五环课程正是基于此开设,运用信任五环--超级销售拜访技巧,上述问题迎刃而解。



教程分类:销售技巧和话术 > 销售提问
教程标题:了解客户真实需求,怎样才是好的问题?什么是技巧性提问?
教程关键字:了解客户,技巧性提问,真实需求,客户真实需求
教程摘要:每一个销售人员都应有这样的体会,提问是语言推销的重要形式,适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。销售人员在向客户提问的过程中时刻都应注意方式和原则,做到灵活运用。
教程链接:https://www.easesale.com/article/4848.html
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