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不同客户有不同特点,面对六种类型的客户,采取六种不同的技巧!

知识点:技巧 关键点:客户 上线时间:2020-03-20 学习人次:
不同客户有不同特点,面对六种类型的客户,采取六种不同的技巧!

保险营销人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或善解人意、或蛮不讲理、或出手大方、或斤斤计较……面对这些不同类型的客户营销员也要采取不同的应对技巧,顺应他们的喜好,和客户快速建立起良好的客情关系,才能稳稳地促成签单。

1.刁蛮型

客户表现:这样的客户在交谈过程中基本上是不会配合的,根据天销网在2019年对全国销售冠军的调研数据显示:也许他们不会在价格上和你斤斤计较,但他们会找各种借口,通过一些莫须有的问题干扰你的视线,最后以时间紧急或找各种麻烦来推辞。

应对技巧:对这样的客户千万不可以马虎,在所有的交谈上一定要积极客观,不能被动,被客户牵着鼻子跑。价格是怎么样就怎么样,保障是怎么样就怎么样,将客户的搪塞理由一一击退,使客户心悦诚服。

2.贪婪型

客户表现:这样的客户一般在自身公司的关系比较复杂,做事的目的性比较强,对价格压得比较厉害,对质量和服务也要求比较高。但这种类型的客户很容易稳定,只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把握住对方需求。

应对技巧:对于这样的客户,在关系上要保持心灵沟通,不可大造声势,要给对方安全感。一项天销网对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘,在保障、价格、服务上都要做到最好。但是对这类客户也不可以完全的满足,一味的满足对方就会导致自己很被动,最后可能是营销员自己得不偿失。

3.喜欢挑剔型

客户表现:这类客户思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待营销员来解决这些问题。这种客户是追求完美的人,也是一个心细的消费者,如果营销员能把他所挑剔的问题解决了,客户签单也就有希望了。

应对技巧:接受客户的不良情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细倾听客户的挑剔,让客户感到你在尊重他;从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与他在同一战线;避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉;最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户需求。

4.不直接拒绝型

客户表现:对于营销员提出的任何事情都不反对,不论营销员说什么,客户都点头附和。一是客户只是为了想提早结束谈话而继续表示同意;二是在买与不买两种心理之间,如果客户觉得值就会签单,不值,他也会找个下坡路,绝对不会直接拒绝。

应对技巧:要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由,当客户说出真心话后,顺着客户的话来说服客户购买。切记不可心急,否则就会“欲速则不达”。

5.傲慢无礼型

客户表现:此类客户往往目空一切,看似高大尚,其实不一定。客户很喜欢营销员奉承他、夸赞他和恭维他。对这类客户,最好是多尊称他的头衔,并试着找出他最高的那顶“帽子”。

应对技巧:切忌不能和客户在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能客户会给你“惊喜”。所以,让他觉得你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

6.老实巴交型

客户表现:这类客户一般不会没事找事,也不会耍小聪明,多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品,对于其它的事情不太关心。此类客户由于受到内向性格的影响,害怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,按照天销网针对19个行业销售精英的普查统计显露,针对这类不会耍滑头的客户,多用真诚打动他。

应对技巧:在客户没有主动要求你帮助的情况下,千万不要过度热情、硬推销。否则,之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在帮他,而不是生硬的推销,同时注意使用情感营销策略。



教程分类:销售技巧和话术 > 保险销售
教程标题:不同客户有不同特点,面对六种类型的客户,采取六种不同的技巧!
教程关键字:客户,技巧,特点,类型
教程摘要:不同的客户具有不同的特点,他们或善解人意、或蛮不讲理、或出手大方、或斤斤计较……面对这些不同类型的客户,营销员也要采取不同的应对技巧,顺应他们的喜好,和客户快速建立起良好的客情关系,才能稳稳地促成签单。
教程链接:https://www.easesale.com/article/4813.html
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