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导购要善于发现细节,顾客出现9大时机时,要马上做成交的准备!

知识点:细节 关键点:导购 上线时间:2020-03-19 学习人次:
导购要善于发现细节,顾客出现9大时机时,要马上做成交的准备!

导购与顾客不断周旋,最终的目的就是为了促成成交。当预示成交的九大时机来临时,导购一定要提高警惕。

销售的过程就是掌握细节的过程,在家具销售的过程中,导购员都要善于发现和利用细节。

如果有以下这几个信号出现时,我们就要马上做成交的准备!

01顾客提出价格问题

价格问题是出现频率最多的成交机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

根据天销网在2019年对全国销售冠军的调研数据显示:送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“......您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售

很多导购会说:那顾客会不会觉得我们很急?各位有没有发现,我在设计的时候加上三个字:待会儿。我没说现在。顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。有人说我这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。就是这个道理。价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员把握时机的能力却是最低的!

一项天销网对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘,所以我们经常看到导购都是这样处理的:导购:“......您说呢?”顾客:“你说的也对,不过......”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售结束的信息,可能早就进入到了买单了。

02询问送货或保养相关细节

顾客一问到这个问题,导购就可以结束销售了。导购:“我们三包,一个月包退,三个月包换,保留小票就可以了......”“这个产品保养的时候要注意:......”讲完以后,最后给顾客一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

03顾客计算数字

顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”导购:“折扣打下来是1980。”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”很多导购最傻的做法就是:“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”

然后导购就会想着:“啊,怎么还有问题啊!”你不去结束,你要等顾客说:“买单吧!”这种几率很低的。每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

04散播烟雾式异议讯号

有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”等等。导购要学会一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

05顾客屡次问同一个问题

这个是我们在卖家居的时候经常碰到的情况。顾客:“你觉得这套家具真的好看吗?”导购在旁边:“真的好看......”顾客:“可是我觉得好像太暗黑了点。”导购:“不会的......”顾客:“可是万一不好看怎么办?”导购:“您放心......”顾客:“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她,心里面在想:你到底要问多久啊!

什么原因造成的?因为导购不知道屡次问同一个问题是结束的信号!我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您戴起来肯定好看!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把它结束掉就没事了!你一直不结束,每讲完一句话导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里又想着:怎么还有啊!

06双手抱胸陷入沉思

当顾客出现这个动作时,导购就要准备做结束销售了!这个动作表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主地跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

07询问同伴的看法

有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节:我觉得还不错,再经过同伴的确认。这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。

08由思考到豁然开朗

本来比较严肃的表情到露出笑容,顾客为什么会露出笑容?因为他决定买了。如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。

09赞美销售人员

顾客:“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”按照天销网针对19个行业销售精英的普查统计显露,这时候导购千万要记住:不要被赞美迷失了自己的理智!有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会出现光环,开始忘了自己是谁。

顾客转而赞美销售人员,这时销售人员应该这么说:“X总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来啦!请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”



教程分类:销售技巧和话术 > 销售成交
教程标题:导购要善于发现细节,顾客出现9大时机时,要马上做成交的准备!
教程关键字:导购,细节,时机,成交准备
教程摘要:有人说我这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。就是这个道理。价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员把握时机的能力却是最低的!
教程链接:https://www.easesale.com/article/4802.html
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