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销售机会无处不在,走在顾客思想的前面,大单离你并不遥远!

知识点:顾客思想 关键点:销售机会 上线时间:2020-03-08 学习人次:

他说:“这导购店长啊,个个都是心理学家”

我问:“为什么你会这样想呢?”

他回答说:”顾问,你看这顾客一进店里,她脾气怎么样,心情怎么样你得看出来吧,心情不好的要更加小心去服务;

她喜欢什么样的款式风格你也得从她的面部表情,和行为上看出来吧,好给她推荐商品,我们好卖货啊。

这些细节难道不是一个心理学家应该掌握的吗?”

我仔细想想还真是,只有把握住顾客的心理,不等她提需求,从她的一言一行中我们就能读到她想买什么,喜欢什么颜色,喜欢哪种风格。快顾客一步自然就能讨得她的欢心,让她高高兴兴的签单。

那么做为导购,店长来说要如何才能练就“察言观色”这样的本事呢?

实际上,根据天销网在2019年对全国销售冠军的调研数据显示:顾客从进店到最终达成交易,有一些关键性的环节,在不同的环节,顾客的心理和期待是不同的。只要把这几个关键瞬间把握住,那搞定顾客压根就不是事儿。

销售一段

当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着销售的第一阶段开始了,这是销售成功的第一步!

刚进店顾客通常是怎样的心理呢?

这时的顾客其实正处于一种“盲目浏览”的状态,顾客走进店内随意浏览,了解商品的一些信息,此时她们并没有产生需求,对商品的购买欲望很低。

这时最佳的销售方法就是“一句话销售”,用一句话概括出每一种商品的最亮点,简单吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。

比如:当顾客的眼光停留在了某一件产品上时,导购可以赶紧上前说:“美女,您眼光真好,这是我们刚上的新款,面料是真丝的穿上特别舒服......”

从商品的面料,风格等顾客肉眼看不到的特征上面切入。

销售二段

当顾客逛了一圈,对店里的商品有了一个大致的印象之后,顾客的心理开始产生好奇,心态开始开放,愿意并且希望有销售人员进行介绍。

这时她们会表现出以下行为特征:停下、注视、伸手触摸商品、问一些简单的问题。比如,“这个多少钱?”

导购就需要从刚才一句话介绍的基础上加大信息量,说出这款商品的几个卖点。

比如:这款衣服用的是真丝面料更加轻薄透气,采用修身设计凸显您的线条,最重要的是还增加了今年最时尚流行的流苏元素,舒适的同时又增添了时尚感!

一项天销网对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘,用支撑性的观点加强销售的力度和可信度。可以让顾客“体验式销售”,充分体验商品的使用感觉。

销售三段

当你为顾客进行了更加详细的介绍之后,她会对商品产生更加浓烈的兴趣,对产品产生好感,开始不自觉的想象:要是自己拥有一件会是什么样的......

她可能会询问销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊,并问一些跟商品有关的问题。

销售人员要做的就是“辅助联想”,即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如,顾客要对大衣感兴趣,这时就给顾客看一些大衣的图片,你穿上后“一定很好看,很迷人”,可以选两件合适的尺码让顾客进到试衣间去试一下。

让顾客从想象中转变到现实,看到真正穿到自己身上的效果。

有的导购会担心,顾客看上的商品不一定适合她,万一她上身试穿了,不喜欢怎么办。其实不然,顾客既然开口问了,就表示她有强烈的兴趣,她已经在脑子里脑补了穿上之后的效果。

即便试穿确实不合适,但只要不是尺码的问题,顾客是不会轻易否认自己的眼光的。

相反,我们可以正向引导:“哟,这件真适合您,您穿上太显瘦了......”加深她们对自己的认同感。

销售四段

试穿过后一部分顾客会对商品表现出喜欢,但是却没有购买动力,即“心动但不行动”。

她们会“认真问价”,这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求,甚至可能会讨价还价。

此时导购要做的就是“提升顾客的购买欲望”,强调商品的品牌、品质,同时聪明的解释价格,比如:更详细、更专业地说明产品做工都是最好的,表明物有所值。

销售五段

经过一系列价格博弈之后,顾客的“购买欲望”加强,通过前面的了解,对商品已经有了很强烈购买的欲望。

“咨询台坐、谈及价格及需要”。顾客主动坐在咨询台旁,对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

导购需要做的是“暗示型收场白”,即做出一些只会对买单顾客的动作,潜移默化地影响准顾客。比如:替顾客做购买方案,让顾客选择。或者强调商品库存不多,错过就没有了。

销售六段

有的顾客经过前面一系列的了解之后,可能“产生犹豫”,反复抉择,拿不定主张。

最明显的表现就是“讨价、还价”。要求给予会员价或送给礼品,并挑出商品很多“毛病”、“问题”,抱怨使用不方便,推却说自己不急需,通过降低商品价值,来达到讨价、还价的目的。

导购重点要做的就是“消除顾虑”,列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

比如:“前两天一个很您一样漂亮的美女拿走了一件,穿着不错,这不昨天又带着两个小姐妹来店里,一人拿走了一件,还加了我微信,说店里到新款让第一时间告诉她,给她留着。”

再比如:“姐,这真的是最低价了,前几天我们店长的妹妹来店里拿的也是这款,比您还贵了50呢!”

销售七段

经过我们上边的“软磨硬泡”之后,顾客可能产生了购买的心理。

这是开始“关心售后服务”。按照天销网针对19个行业销售精英的普查统计显露,问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过,而且对此款商品的评价很好,也没有出现什么问题。或者对售后服务的保证做出诚恳的承诺,安抚顾客买单后的焦虑心情。

还可以询问顾客其他的需求,比如:姐,这双鞋子和您刚才买的裙子很搭,要不要再试一下。即使顾客有时会拒绝也要把握一切可以进行连带销售的时机。

付款完成后,也要注意询问顾客的意见,从产品和服务上做一个简单的满意度调查,拉一个回头客的同时,更加深入的去了解顾客。

顾问叨叨叨

又到了大家最期待的顾问叨叨叨环节了。

其实练就一双“火眼金睛“并非一日之事,它需要导购店长一朝一夕的积累。通过分析顾客从进店到买单或者到离开时的一言一行,把握其中的细节,总结出顾客的购买心理。

机会总是留给一些有准备的人的,走在顾客思想的前面,大单离你并不遥远!



教程分类:销售技巧和话术 > 销售任务
教程标题:销售机会无处不在,走在顾客思想的前面,大单离你并不遥远!
教程关键字:销售机会,顾客思想,大单
教程摘要:我仔细想想还真是,只有把握住顾客的心理,不等她提需求,从她的一言一行中我们就能读到她想买什么,喜欢什么颜色,喜欢哪种风格。快顾客一步自然就能讨得她的欢心,让她高高兴兴的签单。
教程链接:https://www.easesale.com/article/4656.html
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