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如何应对基层客户?如何应对中层客户?如何应对高层次客户?

知识点:高层次客户 关键点:中层客户 上线时间:2020-02-12 学习人次:

一、如何应对基层客户


1、保安、门卫、文员阻挡


想进入企业见到关键人,保安或者门卫通常是第一道防线。要突破他们,不是很难。首先,态度上要尊重他们,把自己的姿态放低;然后,多和他们唠唠家常,聊聊天,混个脸熟,甚至混成哥们;保安的话,可以送两盒烟啦,门卫大爷可以送颈椎按摩椅什么的。总之,先混熟了,他们不但会给你开绿色通道,还可能会透露给你一些“内幕消息”。


文员的话,女孩子偏多一点,和他们说话,要嘴甜点,顺带给他们买一些新奇的糖果,零食、小盆栽之类的小物件。不要刻意强调你的意图,只需说你随手带的,或者说你自己也很喜欢,自己有很多,经常送人,就当和她交朋友,从而建立信任感。


2、如何约见基层业务员?


基层业务员的普遍特点:收入偏低,手里掌握的资源少,决策权少,却是“小鬼难缠”,也就是他可以帮你,也可以给你制造麻烦。这类客户建议不要花费太多时间精力,因为他们大多不是决策人。想约见的话,不会太难,比如可以约吃饭,说直白一点这算是“改善伙食”的机会。


当然,其中不乏潜力股,针对潜力客户,可以放入“鱼塘”,长期重点培养维护。


二、如何应对中层客户


1、中层客户不要单纯地请吃饭


中层客户,手里通常掌握着一定资源,收入也相对稳定,生活条件较好,外出聚餐、应酬会比较多,所以单纯请客吃饭对他们吸引力不大。


2、避免让中层客户救火


中层客户,多会有自己的一个小团队,而作为项目负责人,他们需要尽可能避免自己的项目出现大问题,否则没有办法向上交代。所以,利用这一点,销售人员要尽可能给他规避风险。


如果你们正在接洽某个项目,你就要重点把这些风险项如何规避,分析给他听。比如,你们产品质量如何保障?是否有资金或者其他安全问题?交货期如何保障?售后服务如何?成本是否合理等等。再或者,如果你们已经合作了某些项目,针对风险项目你们做了哪些应对措施或者升级改进,以规避未来可能出现的问题。把你们做的改进内容,也可以同步给客户,让对方心里有数,而且方便向上汇报。


3、如何帮中层客户做业绩、做收益?


中层客户的另一个特点,就是有不断向上爬的企图心,而要做到这一点,他们就必须努力做出成绩,得到领导的认可。所以,业绩是他们立足之本,也是他们向上爬的资本。


销售人员要做的就是,帮他们做出成绩,比如,你们公司开发的新产品、新技术,能够帮客户提高生产效率,缩短工期;或者你们新的营销方案,可以帮客户增加曝光、增加产量等等,总之,一切有利于客户提升他们竞争力的信息,都要在第一时间告知给客户,而你的客户也乐于以这些理由来找他们。


4、帮助你的中层客户笼络人心


作为一个团队的管理者,你的客户势必需要用各种手段来笼络下属的人心,从而让团队齐心协力做出更多成绩。这个过程,就离不了请下属吃饭、团建、节假日送礼物等等。此时,销售人员可以做的就是帮他们付招待费、报销或者端午送粽子、中秋送月饼等等。


5、以“老客户回访”名义约客户


如果你这个客户是你们公司之前的老客户,那就可以借“老客户回访”或者“新产品推介”的名义来约他。因为既然是老客户,对你们公司或产品有信任基础;另外,这种约谈结果会返回公司,有利于你们公司产品或服务升级改进,对客户来讲是好事,所以,这种约见的成功率会比较高。


见面前,要提前准备好要谈的话题内容,比如,客户正在使用哪些产品和服务;这些产品你们最近一两年里做过哪些改进;客户目前使用有哪些不满;客户对你们公司以及竞争对手有什么看法等等。这些问题和客户沟通完之后,承诺客户会反馈给公司再做改进,然后和客户约定下次回访的大致时间。去的时候,建议给带上产品宣传资料和礼物。


6、如何通过送礼来换资源?


送礼的目的,说白了就是送出一种资源,换来另一种资源。想要换回一定分量的资源,势必要送出对等的资源,否则对方凭什么要给你?而这个“对等”,要么是客户切实需要,要么是够分量。


这个层次的客户需要什么呢?可以从工作或者生活等多方面来考虑。比如,你的客户喜欢抽烟、喝酒、喝茶;需要给孩子买玩具、日用品;需要孝敬领导;需要请团队吃饭等等。确认客户需求之后,你就可以利用公司给你的资源,去帮客户解决这些需求。比如,客户喜欢抽烟,你就送他烟;客户桌子上有咖啡杯,你就送他咖啡;客户需要请客、招待,你就用公司给你的招待费,替他报销等等。


如果你不了解客户需求,那就送他一个他觉得可以转手送出去的礼品。


7、客户拒收礼品怎么办?


有一类人,在处理人际关系上或者说做事价值观方面,是比较谨慎的。他们不会轻易收取别人的“礼物”来上位,毕竟吃人嘴软,拿人手短,收了你的东西,就有了“把柄”在你手上,就必须替你说话,给你办事。尤其,前期客户对你这个人不了解的时候,更是不感轻易拿自己的前途冒风险。这种情况下,就只能放长线、钓大鱼了。长期在力所能及的范围内,先帮助客户


8、快速提升客户对你的信任感


前期接触的时候,客户戒备心通常较强,这个阶段销售动作要轻缓一些,同时,把重心放在增加客户对你的信任感上,否则推进不下去。如何提升呢?


1)攻客户所需。加客户的微信、QQ,通过客户朋友圈了解他们的兴趣爱好、家庭、生活动态、甚至是对哪些文章感兴趣,然后去点赞、评论,去刷脸。注意频率和言辞要适当,否则太假。研究客户喜好,送适合的小礼物,比如,客户喜欢钓鱼,那你就可以送他驱蚊手环,因为钓鱼的时候蚊虫很讨厌。


2)关心客户亲属。关注客户的爱人、孩子、老人目前最需要解决那些问题或者客户最关心哪些问题,然后对应给予帮助。


3)给客户做增值服务。比如,给客户提供行业信息报告、做客户竞争对手名单及主要动向案例、竞品分析报告、营销方案等等。当然,做这些不能流于表面,否则没有太大意义。


4)给客户发定制短信。每周固定时间给客户发一条祝福短信,短信内容仅仅是一句话祝福就好,比如“XX总,祝您周末愉快,小王。”时间可以固定在每周五下午4点半,尽量不要在下班后发,避免引起其家人误会或者占用客户非工作时间。不熟悉的时候,可以称呼为XX总,熟悉之后可以称呼对方XX哥,姐;署名不要带公司名,名字也不要用全名,会显得生疏;客户回你信息,你不用再次回复。


9、先“登门槛”

假如你的目标客户级别要比较高,又刚接触不熟悉,直接见比较困难,那你就可以尝试先从他的下属入手。比如,你跟他说“知道您很忙,要不您看咱们公司找谁对接一下?”这样先找理由进公司,然后再进一步找机会见到更高级别的客户


三、如何应对高层管理人员?


如果你的客户是企业高层,就会比较难下手,因为这类客户收入很高,掌握着绝大多数资源及决策权,而他们已经有能力解决大多数问题,或者已经有很多人帮他们解决了很多需求。想从这类客户身上找突破口,可能更多的还是从对方个性化的兴趣爱好入手。


销售人员需要花费较多的时间,去深入了解有这类爱好的人,喜欢什么,需要什么。当然,也可以请教其身边的人或者去找同样有这类爱好的人问。


教程分类:销售技巧和话术 > 客户分类
教程标题:如何应对基层客户?如何应对中层客户?如何应对高层次客户?
教程关键字:中层客户,高层次客户
教程摘要:中层客户,手里通常掌握着一定资源,收入也相对稳定,生活条件较好,外出聚餐、应酬会比较多,所以单纯请客吃饭对他们吸引力不大。
教程链接:https://www.easesale.com/article/4375.html
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