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三个客户约见的致命问题,非常普遍的问题,学了销售业绩飙升

知识点:销售业绩 关键点:客户约见 上线时间:2020-02-12 学习人次:

客户约见的普遍致命问题


1、销售意图是否过于明显?


你有没有遇到过,第一次和客户见面,觉得聊的还可以,但是后续再约,怎么也约不出来?如果有的话,就想好好考虑是不是“得罪”了客户。比如,在和客户关系还没有那么近的时候,拜访时,上来就送对方“购物卡”。这种情况下,是个客户都不敢轻易接受的。即使被销售员强迫接受了,心里也不会舒服,再想约就会变得很困难。


2、业务员是否一句话“逼走了”客户


你是否有过这种操作:刚与客户接触,通了电话,要了对方的邮箱地址,然后发产品资料。过一两天,打电话问对方“邮件看了没”,对方回答“简单看了一下”。然后,你就问“您觉得产品怎么样?”或者“您对我们的产品感兴趣吗?”


试想一下,你刚接触一个东西,还没仔细看,对方就问你是不是感兴趣,你会怎样?肯定是在对方蓄势推销之前,赶快跑呀!你的客户同样!单单靠一封邮件,且不说可能不会仔细看,即使看了,得到的信息能有多少呢?所以,面对你这种问话,客户第一反应就是直接告诉你不需要,或者找各种理由,躲你。


客户说看了之后,要怎么继续这个话题呢?两种方式:


1)把话题抢过来,介绍产品优势。比如,“那我耽误您1分钟,重点介绍一下我们产品的优势XXX,还有我们的产品能帮助您解决XX问题。”这样强制让客户了解产品。介绍完之后,问客户之前是否接触过类似产品。


2)问需求,然后介绍产品。比如,“请问您现在使用的产品是....?”注意,需求类问题不要太多,三五个比较合适,太少了解不透,太多容易让人烦。确认完需求之后,再有针对性地介绍产品优势。


3、是否真正理解了客户的话?


在打交道比较少,或者销售经验不足的情况下,销售员容易犯的一个错误就是,把客户的套话当做真话来听。怎么辨别客户说的真假呢?举两个例子:


1)如何判断客户是不是在敷衍你?


比如,客户跟你说“采购部的经理已经认可了你们的品牌,并写进了标书里面。”这个时候,不要轻易相信客户,对你的产品感兴趣,大概率地在说套话,而这个话,他可以对任何一家公司说。


如何判断对方是不是在敷衍你呢?可以先分析下,你是否和客户详细沟通过产品的细节?客户是否对你的产品提出过质疑?如果一味点头、说好,却没有任何疑问的客户,很大可能就是对你的产品不感兴趣,或者没有购买意愿。


2)如何判断客户公司决策人物关系?


假设,你去一个公司拜访,把采购的人情做好了,采购说你去找副总,等副总人情搞定了,副总又告诉你去找谁谁。对于这种人际关系复杂的公司,要怎么判断谁是推动人,谁是拍板的呢?


做法就是,锁定客户公司中你搞定的一位,让他告诉你,其内部人物关系和组织架构等。比如,当他告诉你去找A时,你要问他为什么找要A呀,他在公司什么来头,做了多长时间,为什么这事不归你这个客户管?或者,你问客户,他负责什么?再有,找完A之后,还需要找其他谁吗?公司的采购流程是什么样的呀?


除了上述打听对方公司组织架构和人员关系之外,还要打探一下,你这个客户对你说的话是否真心,比如,你可以问客户“我找A总的时候,报您的名字方便吗?”,接下来客户的回答会透漏出关键内容。


A:客户说,你随便报,那说明客户和A的关系不错。

B:客户说,先别说了,那说明要么客户和A的关系不好,是对手,要么就是在踢你皮球。


如果客户没跟你说实话,那建议你就不要轻易去找A,不要断了客户这条线,要继续选择攻他。比如,你可以给他戴高帽子说“我觉得在公司还是您说话比较有分量,那个A可能够呛,我还是要跟您在一起”。接下来看客户反映应对。


或者,你和A接触之后,还可以回来继续和你这个客户接触,告诉他A好难搞呀,还是他比较随和,然后向他讨教怎么应对A。


总之,客户把你推荐给别人的时候,你不要抛弃他,还是要让对方感受你有人情味。


最后,总结一下。


很多客户,之所以不愿意和销售见面,除了确实没有需求之外,很多准客户其实是已经预见了销售的喋喋不休和狂轰滥炸,所以为了避免被“缠上”,避免欠你人情,他们会选择“敬而远之”。


所以,销售人员在接触客户的时候,注意隐藏“销售锋芒”,不要逼的太紧。另外,生意场上最重要的还是利益交换,而且大家时间都很紧,所以不会没有目的地到处赴饭局、赶约见。因此,销售想要顺利约出客户,并从客户身上获益,就必须花费时间和心思,找出并设法满足对方的核心需求。


教程分类:销售技巧和话术 > 邀约客户
教程标题:三个客户约见的致命问题,非常普遍的问题,学了销售业绩飙升
教程关键字:客户约见,销售业绩,业绩飙升
教程摘要:你有没有遇到过,第一次和客户见面,觉得聊的还可以,但是后续再约,怎么也约不出来?如果有的话,就想好好考虑是不是“得罪”了客户。
教程链接:https://www.easesale.com/article/4374.html
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