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客户逼定三要素,紧追不放等客户,巧用问句促购买!

知识点:逼定 关键点:客户 上线时间:2020-02-11 学习人次:

逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼单要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。


但在对客户逼定时,要确认客户满足以下三要素:


a、兴趣 :客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。


b、财力 :客户拥有足够的经济实力。


c、决定权 :客户拥有对产 品买与不买的最终决定权。


1、确定环节


首先要确定客户的基本信息。


a、谁买(谁有买东西的决定权)。


b、谁付款(谁是最终刷卡的人)。


c、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳)。


d、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。


2、询问了解环节


这时客户保持沉默,也没表态买与不买,这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。


a、确定档次需求,以及产品风格落点定位(产品充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望),配合喊控。


b、当事人的装修面积,该产品的空间占比。


c、询问对方对产品是否满意(风格,颜色,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议。


d、确认客户付款方式、一次性还是分批次,首付能付多少,什么样的付


款途径(刷卡,现金)。


e、询问是给谁买,客户本人是否可以现场做决定。


3、逼定环节


一流的销售人员总会说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”“那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢。


a、紧追不放,等客户做决定


很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。


这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!


要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。


b、巧用问句促使购买


有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。


这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在我所经营的产品方面,我可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?”


在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。


这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”


这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”


接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑:“先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”值得注意的是,“考虑”二字一定要缓缓地说出口,并且要以强调的语气说出来。


然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。


而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?


教程分类:销售技巧和话术 > 逼迫定金
教程标题:客户逼定三要素,紧追不放等客户,巧用问句促购买!
教程关键字:逼定,客户
教程摘要:逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼单要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。
教程链接:https://www.easesale.com/article/4364.html
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