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房地产销售技巧,如何把房子卖给,意向度不高客户?

知识点:意向度不高客户 关键点:房地产销售技巧 上线时间:2020-02-09 学习人次:

无论什么时候房产销售应该向购买意向很强的人推销房子,但是作为一个优秀的房产销售,不仅仅要把房子销售给意向强的人,还要把房子能销售给购买意向不高的人。


但是要想把房子成功销售给这类客户群,就必须分类对待,才能用有效的销售话术说服顾客成交,提高成单率。


1、对可买可不买的客户


如果客户到了售楼中心或者到门店咨询,即使他可能嘴上说着“我就是来看看”,但是实际上没有人在完全不想买房的时候逛售楼中心,能来就意味着客户有购买的需求,只是可能还在犹豫到底要不要买。


遇到这样的客户,一定要激发客户潜在的购买欲,比如给他说一下现在的市场行情,买房的收益,以后买房的困难度等,更重要的是要在沟通过程中弄清楚客户犹豫的症结,然后对症下药,解决问题。


2,对房子不满意的客户


对房子不满意的客户,虽然可能会失去一单,但是这也能够从客户不满意的点判断客户更精准的需求。所以说遇到这种情况,要先表示自己的歉意,然后推荐更符合客户需求的房源作为补偿。


当然还要进行这一步就必须沟通得出客户更精准的需求,很多时候客户可能自己也不是很清楚,那在提问上就必须要有技巧,比如要给客户选择,而不是要客户去表述,举例“您是更偏向要一个小三室对吗?”,而不是提问客户“您想要大多户型的呢?”,所以在这样层层推进的提问下,就很容易得到客户的精准需求了!


3,对价格不满的客户


嫌弃价格过高的情况是房产经纪人最常遇到的,甚至很多客户都会表示超过XXX钱他们就不买了来进行威胁,虽然看着难以解决,但是这也意味着客户购买欲是很强的。遇到这样的客户,有几个解决办法:


(1)利益法


客户阐述这房子即将给他带来的收益,并且加以事实证据来论证你的观点,比如同小区房价的走势,同类别房源的出价等,都可以证明房子收益大。除却房价,还可以从小区的配套设施、交通便利等优势着手,让客户觉得买到就是赚到!


(2)比较法

可以找一些同价格但品质较低的房源,或者同类但不同价格的房源来进行对比,让客户在对比中看到该房子的性价比,性价比越高,客户可能就不会再嫌价格更高了。


(3)提问法

通过向客户提问,询问客户为什么会觉得不值得这个价格,比如“您为什么认为这价格高了?”“您觉得房子有哪些让您不如意的地方呢?”等,一般情况下通常客户都会把内心想法讲出来,这就可以针对性的解决问题,但是必须注意语气必须是礼貌,最好是闲谈的方式。


4、不想马上购买

这种拖延的客户基本都会说“我再考虑考虑”,“我回去和家人商量下”、“我再看看再说”等用语,遇到客户花样拖延,不能一味的逼单,也是要分情况的,最好的办法就是和客户进行深度沟通,得到客户不想马上购买的原因,然后表示自己可以帮忙一起想办法,接着制造房源紧张抢手的氛围,在看客户的反应来进行下一步操作。


教程分类:销售技巧和话术 > 房地产销售
教程标题:房地产销售技巧,如何把房子卖给,意向度不高客户?
教程关键字:房地产销售技巧,意向度不高客户,房产销售
教程摘要:无论什么时候房产销售应该向购买意向很强的人推销房子,但是作为一个优秀的房产销售,不仅仅要把房子销售给意向强的人,还要把房子能销售给购买意向不高的人。
教程链接:https://www.easesale.com/article/4337.html
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本页关键字:房地产销售技巧,意向度不高客户,房产销售

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