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销售员和客户沟通,如何把话说到心里?纠正这五点坏毛病!

知识点:客户沟通 关键点:销售沟通 上线时间:2020-02-07 学习人次:

在庞大的中国汉字库里,你知道哪种字最多么?有人说是“提手旁”的字,因为中华民族是扎实肯干的民族;


但最多的其实“口字旁”与“言字旁”的字数量上反而更多,因为我们这一生不知要说多少句话。


经纪人更是如此,可以说经纪人的服务大部分体现在与客户的沟通中:面对不同的客户,房产经纪人的沟通技巧要因人而异、能少说的时候不多说,要说明白的地方绝对要强调。


但是有一些经纪人却总学不会“好好说话”,那是因为自己过往的说话方式形成了习惯,一些口头禅式的用词总会下意识地脱口而出。


殊不知已经让客户感觉“被冒犯”,下面我们就列举五种最典型的合理沟通技巧:


聊天时注意“以对方为中心”


在蔡康永的说话之道中,他提出一个观点:聊天时每个人都感觉自己站在聚光灯下,都只想聊自己的事,但是在对方看来却有些尴尬。


所以经纪人在通过实例讲自己经历、经验或者某种观点时,一定要在最后加上一句“你感觉怎么样”、“您觉得呢”,把话题及时抛给对方。


创造话题让客户成为沟通中的“主角”,另客户感觉自己有自由表达的空间和权利,二人的关系很快便会熟络起来。


当然经纪人面对初次见面的客户时,可以注意在沟通中多用“我们”、“咱们”,可以让话听起来更亲切,以便快速拉近与客户的距离。


譬如:“明天去看XX小区的房子”换成“明天我们去看XX小区的房子”,高下立判。


赞美时注意“指出具体的事项”


经纪人在沟通中经常会赞美对方,以便热络谈话氛围,但是很多经纪人在日常的赞美中经常会发现,自己的赞美不仅会被客户一眼识别,还容易留下“虚伪、奉承”的坏印象。


这便是因为经纪人在赞美时过于“敷衍”,比如“您真精神”、“好聪明”、“事业真成功”等等,听上去虽然是赞美,但是给人感觉更像是客套话;


真正能打动对方的赞美往往要有具体的事项。例如:


“50岁很多人头发都白了,您这身板儿看着可不像,真精神”;“这么年轻就靠自己买房的,我从业这么多年也没见过几个,您事业真成功”;同样的赞美加上具体的事项,就会显得真诚的多。


另外经纪人也可以用一些自嘲性的玩笑去称赞对方,例如遇到客户对房源价格的质疑,经纪人可以用玩笑话去转移话题。


“您别寒碜我了,我能经手这种高端住宅还不是沾了您的光,您对价格有什么疑惑我们可以再沟通”等等。


说“不对”时,尝试换种说法


在沟通的过程中,经纪人难免要否认客户的观点,但有的经纪人格外喜欢说“不”来彰显自己的博学广识。


譬如总喜欢说“不”、“不对”、“不是的”,但他接下来的话可能只是补充对方的观点,并不是否认,他只是习惯于说不,但谁会喜欢被否定呢?


所以经纪人在与客户沟通时,一定要注意自己的表达方式,即使客户提出的看法很外行,也应该先表示肯定,随后去延展补充。


识趣的客户自然知道自己说的不准确,但即使被你“说教”也会肯定你的服务态度,让沟通氛围好很多。


接待一群人时,要注意少数派


在沟通的过程中,“攀老乡”是永不过时的手段。


可是当经纪人面对一群客户对象,如果三个人中有一个不是自己的老乡,我们都不建议他在沟通的过程中讲方言、攀老乡,甚至要对这个特殊的“少数群体”表示格外关切;


这就是社交场合中的“少数派”原则,如果因为和其他几人的共同点而冷落了个别人,那会让这个人的处境异常尴尬,从而形成负面影响。


在一般场合还无可厚非,但经纪人永远不清楚,客户身边的那个人会影响客户的最终决策,所以要格外注意少数派的感受。


把心里的小猥琐说出来,会更讨喜


很多经纪人在沟通的过程中都非常避讳谈到自己的佣金、诉求,非要把自己包装成一心为客户好的“圣人”。


其实面对一些客户时这种做法反而会适得其反,经纪人人在沟通中需要注意的第一原则是真诚,而不谈诉求只谈风险明显不是经纪人的“真诚”。


在一些场合,把心里的“小猥琐”说出来,反而会让客户留下真诚、可信的印象。


例如客户问题比较多,怕给你造成麻烦,经纪人可以用“我怎么会嫌烦呢,您能成交我也是有佣金的,本该享受我的服务”、“您的事我肯定上心啊,这个月我的生活费都要仰仗你这次成交了”等等。


教程分类:销售技巧和话术 > 销售沟通
教程标题:销售员和客户沟通,如何把话说到心里?纠正这五点坏毛病!
教程关键字:客户沟通,说到心里,销售沟通
教程摘要:在庞大的中国汉字库里,你知道哪种字最多么?有人说是“提手旁”的字,因为中华民族是扎实肯干的民族。
教程链接:https://www.easesale.com/article/4307.html
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