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客户购买房子的理由中,最关心的需求点都不同,找准客户利益点就成交!

知识点:利益点 关键点:购买理由 上线时间:2020-01-14 学习人次:
客户购买房子的理由中,最关心的需求点都不同,找准客户利益点就成交!

在客户购买房子的理由中,不同客户最关心的利益点是不同的。抓住客户的需求点,反复强调房子恰好能够满足他们的利益点,你就能尽快成交。


比如说:


有的客户最关心的是价格;

有的客户最关心的是服务;

有的客户最关心的是兴趣、爱好;

有的客户最关心的是安全。


因此,房产销售在和客户面谈时,必须千方百计地找出客户最关心的利益点。只有这样,你的营销策略才有了方向,才能说到客户的心里,打动客户,促使客户产生购买行为。


如何能找到客户最关心的利益点呢?


用一句话概括就是——通过与客户的交流,通过客户的语言表达,表情等,可以判断出客户的利益点。


俗话说:知己知彼,百战不殆。推销员在推销过程中,充分了解客户的购买心理,是促成生意成交的重要因素。


顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动,包括对选房、价格等问题的一些想法及如何成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。


顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败,都有至关重要的影响。因此,优秀的房产销售都懂得对顾客的心理予以高度重视。


之前我们也讲过,充分了解顾客的需求是房产销售成功的关键因素。顾客购买需求无外乎这几种:求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理。


如果在销售中能够利用这些特点,就能够很轻松地迷惑对方,使之主动放下心理防备,实现交易成功。


房产销售:“我们这里有不同档次与价位的房子,请问想购买品质好一些还是一般的呢?当然品质好一些的,价格会高一些!”


顾客:“我想买品质好一些的,用来自己住的。”


销售员:“哦,您可以看看这几套……”


上例中,销售人员通过询问,了解到顾客对于房产关注的重点,再有的放矢地介绍,这样推销出去的可能性就大大增加。


把握准客户思维的有效途径,离不开言语。而言语是讲究技巧的。有的人话不出三句,便把对方得罪了,本来是好心,可对方却忌恨他;


反之,有的人同样用三句话,可以完全地表达自己的意愿,缩短双方之间的距离,使关系逐渐融洽,从而成功地把握对方,达成最后的目的。


把握客户的实质是用言语的能动作用,准确击中客户的软肋,让他很高兴地接受你的建议。


来看看下面这个小故事:


一对老夫妇来看一所房子,当业务员把客户领到房间里后,客户看到房间里的地板已经很破旧并变得凹凸不平,但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时,两位老人立刻变得很愉快。


老妇人对业务员说:“你这房子太破旧了,你看地板都坏了。”


业务员看到了他们对樱桃树的喜爱,就对客户说:“这些我们都可以给你们换成新的,最重要的是院里的这棵樱桃树,一定会使你们的生活更加安详舒适。”


说着业务员把老人的目光引到屋外的樱桃树,老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。


当他们走到厨房时,两位老人看到厨房的设备很多已经生锈。还没等客户抱怨,业务员就对他们说:“这也没有关系,我们会全部换成新的,同时,最重要的是院里的这棵樱桃树,会让你们喜欢这里的。”


业务员提到樱桃树时,客户的眼睛立刻闪出愉悦的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。


业务员通过观察客户的表情变化,敏锐地发觉在客户的潜意识中对樱桃树的喜爱。他抓住这一点,因势利导,对客户进行种种暗示,给了客户一个购买的理由。


没有需求的地方,就没有购买的行为。这个业务员能够及时发现、唤起甚至创造客户内心对于产品的需要,恰到好处地对其进行说服,结果取得了成功。


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教程分类:销售技巧和话术 > 房地产销售
教程标题:客户购买房子的理由中,最关心的需求点都不同,找准客户利益点就成交!
教程关键字:客户购买房子的理由中,最关心的需求点都不同,找准客户利益点就成交!
教程摘要:在客户购买房子的理由中,不同客户最关心的利益点是不同的。抓住客户的需求点,反复强调房子恰好能够满足他们的利益点,你就能尽快成交。
教程链接:https://www.easesale.com/article/4038.html
添加时间:2020-01-14     更新时间:2020-01-14
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