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谈价格最重要是报价,学会报价的三个前提,报价的三项基本原则!

知识点:报价原则 关键点:谈价格 上线时间:2020-01-14 学习人次:
谈价格最重要是报价,学会报价的三个前提,报价的三项基本原则!

谈价格最重要的可能并不是如何应对客户的砍价压价,而是如何报价。报价在整个价格谈判中,所占的比重至少有70%,价格报好了,后期的成交谈判就水到渠成了。那么具体该怎么做的呢?


PART 1:报价的三个前提


1、弄清楚客户的意图再报价


2、把产品介绍清楚后报价


3、约束客户的抵抗后再报价


1弄清楚客户的意图再报价


分析:

大多数客户无论是电话询价还是网上询价,都是比较随意而为的行为,汽车销售却很认真的向对方做了报价。结果,很多客户询价后就石沉大海,再也没有消息,你可能再一次成为了活雷锋。


建议做法:

事实上,真正的买家会先了解你的产品后才会开始比较正式的询价,这就要求汽车销售


①在接到询价电话时,应先问清楚客户的称呼姓名,是否已经到实体店看过车子,是打算买来自己用,还是帮朋友或公司询价,在哪里使用,对产品的使用上有什么偏好等信息。


②问客户预计在什么时候要用车,具体哪款车型,有什么具体的需求等。


小结:

提出这些问题并不是只为了更深入地了解客户,而是通过这些问题的回答,你就可以判断对方是不是真正的买家,对于真正的客户,一般要给予一个相对精准的报价。


2把产品介绍清楚后报价


分析:

有的客户并不了解你的产品,也不知道产品的具体规格型号,只是需要你的产品,想让你给他推荐,对于这种客户,你一定要把产品介绍清楚,询问这是否符合他的需求后再报价。这样的报价,在电话里也有,但更多的是发生在来到店里看车的客户身上。


建议做法:

①吊住客户胃口:

在报价时,面对这种对产品不是特别了解的客户,汽车销售应直接把客户带到展厅里配置最高,价格也是最高的一款车型面前,对客户说,这是店里卖的最好的一款车,目前的优惠幅度也最大,其实这是为了吊客户的胃口,引起他的注意力,而每当客户听到优惠两个字的时候,就会追问这款车多少钱。


②不要马上报价:

建议汽车销售不要马上报价格,因为一旦报了价格之后,客户想要的信息已经得到了,就没有耐心听汽车销售介绍产品,产品的价值就无法传递出去了。客户的首次询价,一般也只是顺口问一下而已,还不到非知道不可的程度,所以,就算你不回答他的问题,他也不会生气走人的。


③尝试忽略客户问题:

直接忽略客户的问题(但不要太生硬),转而说,价格都好商量的,关键是看客户是否真的喜欢这款车,而确定自己是否真的喜欢这款车之前,首先要了解这款车。然后就尝试着邀请客户一块了解产品,把产品的亮点有目的性地一一展示给客户。


④抓住客户心理,介绍高价车型:

为了激起客户好面子的心理,在介绍产品的过程中要一再的提醒客户,这是一款卖的比较好的车型,很多像您这样的客户都买了这款车。暗示客户这款车很适合他,如果选其他车型,就配不上他的身份。


小结:

尽量引导客户不要去考虑那些价格更低的车型,因为低价、低配置的车型,优惠幅度也相对变小了,到了后面就很难满足客户的胃口了。产品介绍就是为后面的价格谈判做铺垫的,这个铺垫一定要垫得高一些,到了后面才好一层层压下来,让客户有更多的成就感,面子上也更满足。


3约束客户的抵抗后再报价


分析:

这里说的报价指的是做过首轮报价之后,也就是做了产品的官方报价之后,客户询问优惠金额的报价。这是客户在对我们进行初次的试探,我们肯定不能轻易的就把底线亮出去。


针对客户首次询问优惠这个问题,站在销售的立场来说,这本身就是一个报价问题,只是变成了第二次报价而已。“你觉得应该优惠多少合适”类似的问题,客户会觉得汽车销售很假。但是也不能不回答,可是不管你怎么回答,客户都会说你优惠得太少了。既然客户肯定会嫌汽车销售优惠少,那就肯定有优惠比较多的地方,因为有对比才会有多少的差异之分嘛。


建议做法:

先约束客户的抵抗之后再报价。这是什么意思呢?并不是说让客户在我们报价之后不能再还价,而是先回答客户的询价问题,然后再不知不觉的反问一个问题。


【例如】“相信您已经不是第一次了解这款车子了,优惠可多可少,主要是看最终的成交条件,还有我把优惠告诉您之后,您还会不会再次压我价格呢?”


向客户抛出这个问题之后,客户只有两个选择,一是再次压价,二是不再压价。


大部分客户会说,“要看你报的价格是否实在了。”


然后汽车销售再缓和一下气氛,说:“那好吧,我就直接报个实价吧,只是报了这个实价之后,后面您再压我价格就没有太大空间了。”


小结:

说完这话之后,再把一个比较贴近底价的价格报出来。通过这样的方式,可以降低对方的期望值。其实这是为后期增加新的谈判条件做铺垫的,因为已经降低了他的期望值,如果后面他想要更多的优惠,汽车销售就会增加新的谈判筹码,让他买更多他想要你想卖的东西。总之,就是要做好铺垫工作,销售价格谈判是一个有预谋的系统工作。


PART 2:报价的三项基本原则



1、能用整数就不用百分比


2、将大数化小数,而且要戴高帽加打比方


3、报价要有尾数,增加真实性



1能用整数就不用百分数


分析:


现在仍然有很多的店使用类似“直降20%”的促销噱头来吸引客户进店,可是直降20%和立减60000元哪个更有吸引力呢?用百分数来陈述优惠信息时,顾客自己还要去算账,不够直观。


更危险的是,如果汽车销售卖的是几十万的豪华车,客户每要求降一个点那就是几千上万的金额,杀伤力太大了,所以建议汽车销售尽量不和客户算百分比。


建议做法:


事实上很多客户在购买产品的时候,算账能力很弱,不如直接告诉客户“今天买能优惠60000块钱”更加直接有效。除非客户强烈要求按百分比来计算,不然不要主动和他用百分比来算。


2将大数化小数,而且要戴高帽加打比方


分析:

打个比方,去买房子的时候,问售楼小姐,整套算下来价格多少钱,她会报给你说68万,然后你说太贵了,她就会说,“其实你每月只要供2400多就可以了,像您这样年轻有为的人士,2400元,不就是请朋友吃一顿饭的钱而已嘛。如果算到每一天,也就80块钱而已,我保守的估计您每天的收入至少1000块以上,80块,就一点点零头而已吧。”


建议做法:


报价之后,如果当客户说“你们店的车价格太高了”,汽车销售就要跟他做引导说:“哥,我们家这款车确实不便宜。但是您想想呀,我们家的这款车您最少要用五年吧,5年之后您卖掉,至少还能卖一半的价格,现在新车的价格是50多万,实际上您就只花了25万,就拥有了一辆全新的奔驰。算下来,每年也就只花了5万块,相当于每个月花了4000元多一点而已,您这样的成功人士,身边的朋友肯定也是有头有脸有分量的朋友,4000块都不够您请他们吃一顿饭,是不是?”


这个方法就是在化整为零,将看似很大的数据最小化。


3报价要有尾数,增加真实性


分析:

如果你替公司去采购办公用品,开了张发票回来,假设在发票金额上写2000元、2086元,两张发票分给不同的人拿去给财务报账,你觉得作为财务人员,他更倾向于相信2000元,还是更倾向于相信2086元呢?


建议做法:

已经有行为心理学家做过实验,92%以上的财务人员更倾向于相信2086元。所以,如果你还在傻傻的按整数报价,比如你帮客户做了购车预算方案后,报出的价格是50万元整,客户肯定会认为这里水分太多了,怎么可能刚好是50万元呢?于是就会跟你砍价,尽其所能的把你的水分给挤掉。所以,与其报50万元整,还不如报508356元。


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教程分类:销售技巧和话术 > 销售报价
教程标题:谈价格最重要是报价,学会报价的三个前提,报价的三项基本原则!
教程关键字:谈价格最重要是报价,学会报价的三个前提,报价的三项基本原则,报价原则,谈价格
教程摘要:谈价格最重要的可能并不是如何应对客户的砍价压价,而是如何报价。报价在整个价格谈判中,所占的比重至少有70%,价格报好了,后期的成交谈判就水到渠成了。那么具体该怎么做的呢?
教程链接:https://www.easesale.com/article/4035.html
添加时间:2020-01-14     更新时间:2020-01-14
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