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现场寓实利于巧问,激发去客户的兴趣,增强客户购买欲望!

来源:激发兴趣 时间:2020-01-11 作者:激发客户 浏览量:
现场应战能力



表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中,并且双目注视对方,面带微笑,表现出自信而谦逊,热情而大方,切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水,支支吾吾。


寓实利于巧问



要确实掌握自己推销的产品“利”在何处?只有对此了如指掌方能一语中标,问中寓利。


“巧”问时,要注意三方面:


一是提出的内容要有针对性,把握客户的实际需求;

二是提问的方式要有灵活性,要根据时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定;

三是提问的时机要从实际出发,审时度势,把握机会。


激发客户的兴趣



“若要顾客对您销售的楼盘产生兴趣,就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。”这是激发客户兴趣的关键。


另还必须牢记,兴趣是以需求为基础而产生并发展起来的,要唤起兴趣必须充分运用客户的利益需求这一杠杆。


注意:

1.销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣,才能有的放矢。

2.销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣、需求十分熟悉,而实行因人而异的销售。


增强客户购买欲望的手法



当客户对楼盘有了兴趣后,并不等于就有了购买欲望,因为他们还会存在这样那样的疑问,在心理上还有矛盾;


既不想失去一次机会,又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服。


经实践证明:最重要问题不在于您向客户渲染什么,而在于客户内心相信什么。


促成交易的秘诀



在下定决心购买之前,客户还会有一个最好、又是最激烈的思想斗争,同时又最容易受客观因素影响,即销售人员的言行和旁人的言行影响。


在这种抉择性的时刻,销售人员千万不要采取“悉听尊便”的坐等态度。


促成成交要领:敏锐地捕捉促成交易的良机,深入地探明客户的最后考虑焦点,真诚地为之权衡利弊,得体地提醒客户注意机会的宝贵,适当地作出可能的小让步等。

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