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巧妙完成成交后,结束销售6个技巧,是下次销售的开始

来源:销售开始 时间:2020-01-08 作者:结束销售 浏览量:
巧妙完成成交后,结束销售6个技巧,是下次销售的开始

结束销售的六个技巧


技巧一:替顾客做决定


 认知:顾客在购买前,害怕做出错误决定,不怕花钱但是怕花错钱,往往表现出犹豫。以“我再考虑和商量”来确保决定的正确性。顾客离开专卖店后,其购买欲望会慢慢减弱,很多因素可能导致顾客不会再进本店购买。


  方法:二选一法则


  二选一法则即以顾客购买为前提,再次询问顾客所需求的数量和款式等,这样顾客就不会将考虑的重点放在是否需要购买的选择上,这样比较容易促成成交。在你不明确顾客到底在想什么时,也可用此法来探测顾客的真实想法。

  例:


  根据您的需求,我觉得这两款(各自特点)……您选择这一个还是那一个呢?


  技巧二:有限数量或是期限,提升购买的急迫感


  在顾客犹豫时,运用此法,告知其饰品款式有限,时间有限,增加顾客购买的急迫感。


  用有限的名额、有限的数量和有限的活动时间等来促成成交和订单。


  技巧三:推销今天买,不相信“考虑看看”


  成交与否的区别在于销售人员的坚持程度,遇到问题和困难时,只有坚持,才能够达成最终的成交。

  有时顾客挑选了很久,最后会告知你“我再考虑一下,明天来”……“不用订单……”遇到此时,销售人员会很不甘心,问题在哪里?就这样让她走掉吗?推荐给大家一种方法:

  ——我相信这是您慎重的考虑。但是我想知道您所考虑的到底是什么呢,因为我怕我有解释不周的地方。您考虑的是品质、售后、还是(需要再考虑的原因)有其他什么担心……”

  询问时,销售人员可用微笑和直视,对顾客产生沉默的压力,使顾客讲出真正的问题所在。针对顾客提出的原因,就可以再次进行饰品的推荐,刺激顾客的购买欲望。


  技巧四:邀请式的结束方式,将认可植入潜意识


  在成交阶段,不停地询问顾客关于饰品的意见,(前提是在整个过程中已经得到顾客认同的问题)使得顾客不停地赞同销售人员的意见,从而将认可强化到顾客的潜意识中,达成成交。

  询问顾客问题,适当运用沉默的压力,在不知不觉中,点头点得够多,就会难以表示拒绝,最终达到成功。

  例:

  这件饰品非常适合您,您觉得呢?

  非常的精致、独特、大方,您觉得呢?


  这就是符合你需求的一款,你觉得呢?


  技巧五:扬长避短法 ,视觉化的刺激


  顾客犹豫不决时,销售人员借助纸笔,通过优点与缺点直接视觉化的方式达成最终成交的一种技巧。

  一种饰品的长处总是多于短处,当顾客拿不定主意时,往往看到的都是其短处,这时可以用长处来弥补其短处,消除疑虑。把饰品的优点和缺点列在一张表上,在回答顾客提问时逐一对照,很快排除饰品短处的不利影响,使顾客坚定购买信心。

  例:

  ——我明白,做一个决定是不容易的,我学到一个方法,在遇到难以决定的事情时,我们可以这样来处理,花一分钟来试试看看……”

  ——我们也希望帮您做出一个正确的决定,如果这是一个错误的决定,我们希望能够避免。是吧?……

  具体使用:一张纸,销售人员在左侧列出购买的优点,备七八条左右,字可适当大点,多多的感觉,引导顾客共同完成。划上一分界线,右侧写上缺点,或者将笔交给顾客写。一般缺点不会超过三条。

  通常出现的第一条缺点是“要花钱”——“您也知道,买任何东西都是要花钱的呀。这也算不上什么大缺点。所以今天购买就是您最正确的选择,是吧,您要刷卡还是现金?”


  将优缺点做视觉化的对比,很容易证明购买的正确性。人眼对于左侧具有视觉重力,会更多地投放注意力在纸张左侧。


  ★(附)笔和纸的用途


  运用笔和纸促进与顾客的交流:如解释翡翠雕件“五福捧寿”的图案,五只蝙蝠围住中间一个寿字或者寿桃。这五福是:寿、福、康宁、攸好德、考终命,其后二福是文言文,非写出来才说得清楚。也就是一求长命百岁,二求荣华富贵,三求吉祥平安,四求行善积德,五求人老善终。这是对“福”字最全面的理解,一旦拥有了“五福”自然是“寿比南山”。


  技巧六:门把法,在最后阶段继续坚持


  门把法经常用在最后环节,反败为胜。当顾客决定离去,差不多结束了,这时双方会很轻松。跑上前去,诚恳地询问顾客:

  ——“先生,请留步。耽误您一分钟时间,好吗,我是一个要求进步的人,能不能请您告诉我您没有购买的真正原因是什么呢……”

这时顾客没有压力,松懈了武装,顾客在无心理准备下,一般都会将心中的抗拒点说出来。我们了解到原因后,继续针对问题进行解说过程。

  ——“哦,这一点肯定是我没有说清楚,来,这边请。”

  整个销售过程,从掌握接触顾客时机到开场、询问、激发购买欲望、处理反对、价格问题、结束销售,这些中间环节一直在循环。要成交一笔单子,只有两个字:坚持!


教程分类:销售技巧和话术 > 销售成交
教程标题:巧妙完成成交后,结束销售6个技巧,是下次销售的开始
教程关键字:巧妙完成成交后,结束销售6个技巧,是下次销售的开始
教程摘要:顾客在购买前,害怕做出错误决定,不怕花钱但是怕花错钱,往往表现出犹豫。以“我再考虑和商量”来确保决定的正确性。顾客离开专卖店后,其购买欲望会慢慢减弱,很多因素可能导致顾客不会再进本店购买。
教程链接:https://www.easesale.com/article/3987.html
添加时间:2020-01-08     更新时间:2020-01-08
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