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门店销售业务人员,观察客户心理需要,快速读懂客户喜好!

知识点:客户心理 关键点:客户喜好 上线时间:2020-01-07 学习人次:
门店销售业务人员,观察客户心理需要,快速读懂客户喜好!

观察客户的心理需要


马斯洛把人的需求分为生理需要、安全需要、情感和归属需要、尊重需要和自我实现需要五个层次的需要。生理需要包含了对水、食物、呼吸和睡眠等的需要;安全需要包含了对:人身安全、健康保障、工作职位保障和家庭安全等的需求;情感需要包含了对爱情和友情的需要;尊重需要包含了成就、信心、被他人尊重和自我尊重;而问题解决能力、公正度、创造力和接受现实的能力则构成了客户自我实现的需要。


生理需要高的客户会更在意实实在在的利益:价格是否足够便宜、现在购买是否可以享受折扣、购买产品的话我可以得到什么;安全需要高的客户会更在意产品的品质:使用起来是否让人足够安全和放心;情感需求高的客户更在意是否与你之间建立起信任关系,以及与你相处起来他是否感到愉悦;尊重需求高的客户更在意品牌的力量,因为品牌意味着成就欲和面子;而自我实现需要高的客户更享受参与其中并掌控全局的快感。


受职位、购买力、社会地位和心理成熟度等因素的影响,不同的客户会有不同心理需求,这就意味着我们在推介产品以前,需要准确把握客户心理,才能对症下药。


比如:你想越过保安进入一家公司,如果你跟他谈你的产品对提升公司的知名度有多大帮助,显然是没用的,倒不如给他一包好烟来的更实在,因为他更在意的是生理需要。


比如:你跟一个有钱任性的土豪谈你可以给他多少折扣,未必见效,倒不如跟他谈谈使用了你的产品以后,他可以如何在朋友面前更有面子,以及他可以如何参与为自己设计一款个性产品,来的更有诱惑力,因为他更在意的是尊重需要以及自我实现。


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教程分类:销售技巧和话术 > 门店销售
教程标题:门店销售业务人员,观察客户心理需要,快速读懂客户喜好!
教程关键字:门店销售业务人员,观察客户心理需要,快速读懂客户喜好,客户喜好,客户心理
教程摘要:受职位、购买力、社会地位和心理成熟度等因素的影响,不同的客户会有不同心理需求,这就意味着我们在推介产品以前,需要准确把握客户心理,才能对症下药。
教程链接:https://www.easesale.com/article/3970.html
添加时间:2020-01-07     更新时间:2020-01-07
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