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老客户开发遇到瓶颈,如何高效获取新客户? 分享一个真实的案例!

来源:新客户获取 时间:2020-01-07 作者:老客户开发 浏览量:

新获客的主要途径:渠道和客带客


渠道和客带客是两个截然相反的方向,一个是走出去,一个是带进来,从目前传统零售银行的坐商模式,客带客是最有效的方式,有时候只要精心服务好一个大客户(首先你要确认是真的大客户),其实无需多说,客户就会将身边的朋友介绍过来。


客带客可能更多基于银行品牌和客户自身属性,客户经理个人起到的决定性,那么“走出去”的渠道获客模式则更加体现出客户经理自身的价值。就目前经验,比较有新客资源的渠道包括高端汽车4S店、律师事务所、会计师事务所等,这些渠道不但自己员工就可能成为我们的目标客户,而他们面对的客户很多都有金融服务的需求,同时也为我们平时在服务客户的时候多一种手段,俗话说得好,“人只会对两种人绝对诚实,一个是医生,另一个就是律师。随着高端客户逐渐国际化的配置和财富传承的需求,所以银行和律师事务所之间的合作机会将会越来越多。


找到自己的合适的那个“他/她”


我们经常说,为客户提供一对一的专享服务,但是作为理财经理,我们要重新定义一对一,并非一个理财经理对一个客户,而是一个理财经理对一类客户。


每一个理财经理虽然都希望可以搞定所有的客户,但是有一个不能不接受的现实,总会有一些客户第一次见面就好像老朋友一样,总会有一些客户从开始就对你无比的信任,同样有一些客户见面多少次仍然无法良好的沟通。


很多理财经理会花很多的时间和精力去尝试搞定那些难搞的客户,并且很多领导还会将这作为优秀营销案例来推广,不过我们换一个角度,我们自身是否有一个磁场可以吸引符合某些特点的一类客户,我们在平常的工作中只要用心留意这类客户,势必事半功倍。


一个真实的案例


多年前在东北某市,一位四大行的新晋理财经理,在经过多次客户分类后确定了自己的精准客户方向:女性客户。她开始通过一些公众展示的机会频频露面,比如当地举办的选秀节目、收音机的理财频道、一些专为女性开设的教育机构等,利用一切方法展现自己的理想,就是成为本地的女性理财专家。慢慢的慕名而来的女性客户越来越多,网点主任将整个二楼给了她,专门进行女性理财服务,她每周都会有一天在二楼举办女性理财的沙龙,主题很直接“女性如何运用理财更好的保护自己”,随着电视理财节目的盛行,作为当地理财明星的她更加有展示的空间。后来某家商业银行挖她,为她成立了一个专门为女性理财的特色支行。


这个案例是真实的,告诉我们一个道理,我们不必去花大量的时间精力在我们不擅长的客户类型,如果我们能将一类客户做到极致,必将为我们带来更大的发展空间。

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