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连续3年销售冠军,顾客从来不还价,她全靠这5个好方法

来源:顾客从来不还价 时间:2019-11-17 作者:销售冠军 浏览量:

做导购销售遇见最多的就是,“太贵了,能不能便宜点?”在成交之前你一定会听到顾客问你这样的问题。不可否认,“太贵了”已经变成每一个客户的口头禅。


前几天顾问寻店就遇到了这样一件事儿:

小刘在店铺做了5年了,连续3年都是店里的销售冠军。顾问寻店的时候正巧赶上他值班,遇上一个难缠的顾客非吵着闹着要求便宜一点。面对如此棘手的问题当时在想:这么大场面小刘一个人肯定应付不来,最后不是降价就是不欢而散。

但结果却出乎我的意料,三言两语的功夫小刘就带着顾客去结账了,临走时那位顾客还很热情的跟他道别。“一定是他答应了顾客便宜一点的要求”这样想着,零顾问来到收银台看了一眼单子,他竟然是原价卖出去的!

顾问凑到小刘身边问他是如何做到的,他笑到:“其实很简单,因为我知道那位顾客为什么会嫌贵”

为什么顾客会嫌贵?这是解决顾客还价最关键的点,但很多导购很多年来一直对这个问题存在着误区。

我们会狭隘的认为当顾客提出降价要求的时候是因为他们“贪”,贪小便宜,想省钱。


其实不然,顾客在买衣服时并不存在贪不贪的心理,我们应该考虑的是值不值的问题,顾客还价是因为他们觉得不值。这就和我们买菜一样,我们去菜市场买菜的时候都会习惯性的问一句:“老板能不能抹零啊,黄瓜1块5一斤可不可以?”

当我们去超市买菜的时候,结账时从不会对收银员说:“美女,能不能便宜一点?”

这是因为我们从思想上就觉得超市的菜品质好,就值这么多;而菜市场本身给人的感觉就是小商小贩的地盘,一样的菜品,一样的价钱不同的场景超市的就值,菜市场的就不值。

所以解决顾客还价最根本的方式是塑造价值>价格的认知。具体怎么做呢?

这里有几个应对顾客还价的原则:


以防为主,先发制人

根据与顾客在商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

导购切记:一定要掌握话语的主动权,切不可让别人带着你走,不管是卖产品还是招代理,主动权必须在你这里,才有成交的可能。


先建立价值感,然后讨价还价

在销售过程中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。

正是由于这个原因,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。


方法一:价值法(价值>价格)

要点:这种方法就是你要让顾客意识到这个产品虽然眼前很贵,但是长期带给他的很大的收益,并且这种收益要给客户算出来。

我们以精油为例,向大家分析展示这段话术。

话术演示:

①亲爱的,很高兴你能这么关注价格(对顾客进行认同并赞美)。

②因为正是我们最能吸引人的有点(把价格贵的劣势转化成优势)。

③你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为他付出多少钱,不是吗?(用反问的方式与客户进行互动,引起顾客的思考,很显然通常客户回答是)

④你知道吗,我们这款衣服制作要经过20多道工序,这20多道工序又要10个纺织员工手工制作。(阐述顾客取材和制作的复杂性,体现产品的价值>价格)。


方法二、品质法

要点:阐述一分价钱一分货的道理,讲出贵的理由。

话术演示:

①亲爱的,我完全同意的意见(首先表示对对方的认同)。

②我想你一定听说过好货不便宜,便宜没好货吧(引用俗语)。

③我们宁愿多为价格做一些解释,也不愿意将来为我们的衣服质量道歉。


方法三、分解法

要点:这种方法其实就是算算术,对价格进行分解,平均到每一天上或者每一次使用的成本上,之后再进行同类产品价格的对比,转换客户的感受,让客户感受到其实并不贵。我们以羽绒服为例。

话术演示:

①亲爱的这一件羽绒服至少也可以穿3个冬天,一季度3个月100天,2999元的衣服平均到每天3000÷(100*3),平均到每一天的价格是10元,保养的好穿个4,5年没问题,也不过时(将总价格分解到每次一的使用成本上,并进行类比)。

②关键是里面99%的羽绒,可以有效抵御严寒,还保暖。(阐述产品材质、作用,塑造产品价值)。

③而现在的羽绒服价格都很贵,质量好一点的都在两三千,几百块的那种你穿不到一年就坏了,不保暖,不抗风过年还要买,浪费时间和金钱。


方法四、代价法

要点:即代价>价格,让客户意识到他没有拥有这个产品长期所带来的损失。是他要为错误的买卖决策付出更大的代价。以下以私护产品为例。

话术演示:

①亲爱的,你的意思我可以理解(表示对对方的认同)。

②你现在也就是一时在意这个价格,但是在试穿和挑选的过程中,我相信你会更看重这个产品的质量,不是吗?我认为正真的省钱是第一次就买对产品,你说是不是?


方法五、明确思考法

要点:很多客户根本不清楚产品有多贵或者贵多少,或者是说他想要用多少钱买,或者说你的东西为什么会这么贵。所以我们要帮他明确思考。这个时候反问顾客2个问题:①跟什么比?②为什么?以波司登羽绒服为例。

话术演示:

顾客:你家的羽绒服太贵了,要3699。

导购:美女,你要看跟什么比。我在街上也看到夜市上有卖的,一模一样,才899。

顾客:对啊,为什么人家才要899?

导购:那当然了,它的是冒牌的,咱家这是正牌的。

当顾客嫌产品贵,讨价还价时我们首先要坚持初衷,不要顾客说便宜就便宜,之后要找到顾客觉得贵的真正原因不要想当然的认为顾客是因为贪小便宜,最后正确塑造产品价值,引导顾客认清价值>价格。


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