手机销售网 欢迎来到天销网! 销售社群
关闭
您当前的位置:首页 > 销售技巧和话术 > 销售职场技巧

做好销售没那么复杂,把握好客户的需求,只需要记住三个词!

来源:客户的需求 时间:2019-11-08 作者:做好销售 浏览量:

从何而来,其实是来源于客户的需求,只要能够敏锐的发现客户的需求,然后在思考以何种方式通知客户,并且让客户有良好的体验,那赚钱的事情就会顺理成章了。


做销售,很多人想复杂了,你只需要记住三个词:痛点、痒点、兴奋点!

1 、痛点


客户存在什么问题,睡不着觉,苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题;

2 、痒点


工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮挠痒痒;

3 、兴奋点


即能给客户带来“哇”效应的那种刺激,立即产生快感!


抓住这3点,立即敲单!下面从几点分析,加深大家的理解:


、精准客户


出租车司机因为长坐,而容易生痔疮。在一个交通繁华地段,如果用打车软件,用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息,绝对是最精准的营销。据说,一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了!当你看不明白的时候,别人已经在行动了!


透过本质,看到的士师傅身上的痛苦,比如痔疮、腰椎等问题,深入挖掘客户的需求,从而轻松成交客户。


二、提高价值


在一菜摊前看见两堆菜。

客户问:“这边多少钱一斤?”

答:“1块。”

再问:“那边呢”

答:“1块5。”

问:“为什么那边的卖1块5?”

答:“那边的好一些。”

于是买了1块5的。


后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快,1块5一斤的又都卖光了!


这就是兴奋点,当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的,这无形间为你增加了利润。


三、促进客户重复购买


一家卖高档男士商务装的服装店,推出的会员服务是:每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。


那么这家店卖出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来干洗,每次来在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧,赠品就是这么厉害!


用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿重复地到店里来,从而轻松锁定客户。


四、客情关系要给力


相信很多人都身有体会,销售员要到客户的QQ、微信后,不是每天一条心灵鸡汤,就是一些无聊的问候和骚扰。


有的销售员加了客户微信后,每天早上一条心灵鸡汤,晚上一条晚安,然后是隔三差五的电话,有时候客户很忙,一怒之下就把销售员拉进了黑名单!


所以很多销售一直在做无用功,浪费时间!还自以为是的以为客户会记住你?


你知道年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗?就一个字——舍!舍得,意思是有舍才有得,大舍大得,小舍小得!很多销售员就是迈不出这一步,下面举例说明。


1、对于有品味的女性大客户,可以选择送精致的鲜花,别送一大束,客户会觉得隆重、别扭。高手的做法是每周一小束,不隆重,却尽显心意。


她嘴上说别破费,心里却被融化乐开了花。在跟你谈合作时,心都是柔软的,可谓事半功倍。


2、对于男性客户、公司大领导,可以选择送一些高档的酒,一定要高档、正品,要是买到假酒定会出糗不说,生意也难做下去了。


3、在接待客户的时候,就不要让客户打出租车了吧;客户需要尊贵感、被重视感的,给大家推荐的是现在比较流行的专车订制,只需要一个电话,1小时预定相应、高端车型、专业配驾、按时计费,轻松帮助客户轻松约上一辆好车,高贵不贵,坐专车感觉肯定不一样。


4、另外,在庆贺的时候,送一款精致的小蛋糕,也是不错的选择。


当然上面说是的物质层面的,精神方面的也不容忽视,如对客户关心、重视程度,与客户有着共同的爱好或语言,每次拜访都能客户带来建设性指导与建议,做到这些让客户由无动于衷,变为心痒痒;当然,售后也要保持售前同样的重视,做到这些你就离成功不远了。


五、借位提升形象


某日用品生产厂商进驻中国市场后,做了一件让很多同行看不懂的事情,就是把自己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,其左边一家店,就是有名的顶级品牌:香奈儿。


很多人一开始不理解,后来才慢慢明白了。原来,客户心里认为:能够与香奈儿做邻居的产品,一定也是高端产品。聪明的厂商,用一个形象店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。


借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。


六、销售心理

夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说:“这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”


这就是除医院外,客户最大的痛点了吧?客户不是不买,而是不够痛!!人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理,善于制造痛点。


七、学习力

任何的成功都离不开持续的学习,你的能力等于你的见识和经历。当我要去到一个目的地的时候,我们可以选择不同的工具,你可以走路,你也可以坐车,这取决你的思维方式。在这最后,如果要给大家一个忠告的话,那就是持续的学习。



本文标题:做好销售没那么复杂,把握好客户的需求,只需要记住三个词!
本文关键字:做好销售没那么复杂,把握好客户的需求,只需要记住三个词
分享到:
相关销售职场技巧
暂无相关销售职场技巧
销售技巧和话术分区
推荐销售职场技巧
天销网服务号
天销网订阅号

Copyright 2016-2022 All Rights Reserved 版权所有 天销网 京ICP备16046414号-1

地址:北京市石景山科技园创业中心2层 EMAIL:414789678@qq.com

本页关键字:做好销售没那么复杂,把握好客户的需求,只需要记住三个词

天下销售一手掌握