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遇到犹豫不决的顾客,销售人员这么做,客户自然就决定买了

来源:客户自然就决定买 时间:2019-11-08 作者:犹豫不决的顾客 浏览量:

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在店铺销售中,经常会遇到一些尴尬却又不知该如何应对的问题,下面这些情况,相信很多导购都遇到过,到底应该怎么处理呢?


一、我要和家人商量一下


顾客的心理动机:


◆不想买又不好当面拒绝,找个借口。
◆砍价。
◆没主见,需要家人参谋一下。


化解话术:


A:您真幽默,您是一家之主,还不能做决定吗?

B:您如果觉得衣服好就买回去给家里人一个惊喜不是更好吗?
C:也好,您和家里人商量一下,不过咱们这个现在买是有一些优惠的,如果您回家商量,决定好了可以随时来找我~


专家点评:


遇到此类型理由,沟通话术首先要通过赞美恭维,让对方自己当场做决定;如果顾客坚持要与家人商量,导购也不要再心急相劝,以免招致顾客反感。最好尊重顾客的决定,体现你的素养,然后约定时间,为跟进留下伏笔。



二、东西太贵了




顾客的心理动机:


◆砍价。
◆想买,但是价格超出了承受力。
◆不想购买,说价格高就是为了能脱身。

化解话术:


A:一分钱一分货,我们的衣服质量好啊,而且穿起来版型很好看。
B:那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?
C:是的,刚接触这个品牌的时候,我也觉得贵,可是看着顾客穿上的感觉和质量,我就觉得好产品不在价格贵不贵,而是能不能让顾客满意,您说对吧?


专家点评:

当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降得更低。


如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望。


质量真的有那么好吗?


顾客的心理动机:


◆吹得那么好,我简直不敢相信。

◆心动了,可还是有些疑虑。


化解话术:


A:是的!我们的顾客基本上都是老顾客,如果质量不好,还怎么取得他们的信任呢?!

B:是的!您看看我们的顾客资料就知道了,如果质量不好我也不会有这么多的顾客!


专家点评:

遇到此类型的顾客,在听到顾客这样说的时候立即自信地说“是的”,首先要表现出自己的自信和真诚,当顾客看到销售人员自信的面部表情时,内心的疑虑自然就会打消。


顾客拒绝的理由还有很多,但只要你耐心倾听,总可以听出一些顾客拒绝的真实原因,并有针对性地进行化解。


无论顾客拒绝的理由是什么,永远不要忘记换位思考,尊重、理解顾客,不要强求。即使顾客最终也没接受你的推荐,你起码展现了良好的基本素养。



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